沃爾瑪并購好又多，對中國酒類供應商影響有多大

2月27日，世界500強排名第一、全球零售連鎖老大沃爾瑪宣布收購Bounteous Company Ltd(BCL)公司35%的股權，這意味著BCL公司在中國34個省、區、直轄市運營的101家好又多超市門店將不斷被沃爾瑪“收編"。這一事件傳聞多時，最終塵埃落定，被業界稱為“中國零售業一場驚天動地的大地震"。

　　由于中國產品物美價廉，一直以來，沃爾瑪視中國為“世界采購中心"，把采購總部搬到深圳后，每年在中國采購額超過100億美元，據了解，沃爾瑪僅在廣東一年的采購額就達８０億美元，占其在中國采購商品總額的８０％，并且這個采購量仍將以每年２０％的速度遞增。 業內人士稱，不管發展結果如何，并購好又多，都將成為沃爾瑪在中國市場的轉折點，它對中國市場的態度已經轉變并充滿好感，它將實現成為中國零售老大的夙愿，依靠牢固的美國市場，支撐其全球第一大零售商之位。沃爾瑪首次在我國出手收購，它拉開了在華快速擴張戰略的序幕。

　　沃爾瑪將控制采購話語權？

　　業界分析認為，一方面，沃爾瑪靠雄厚的資本和品牌效應，一旦快速擴張戰略成為事實，并形成全國性強勢蔓延，將有可能控制中國零售業的“采購話語權"，同時，意味著中國供應商的“供應話語權"將被削弱。

　　另一方面，國內一線城市的網點資源越來越稀缺，與自己選址、開店相比，并購方式能使跨國零售企業以較低成本獲得優質的網點資源。未來五年，中國零售業的并購將進入活躍期。目前中國零售業的組織化程度還較低，僅為20%左右，與發達國家的成熟市場相比偏低，如美國已達到85%。為了降低競爭壓力、解決店面布局問題，并在新的市場占據一席之地，越來越多的國內和海外零售商將參與并購交易。

　　作為供應鏈條上的中國酒類經銷商，在中國本土運做作商超渠道大都積累了一些經驗和教訓，但也飽受了更多的無奈和潛規則困繞。當國際零售大鱷的并購風潮來到面前時，面對不同的背景、模式、規則等，渠道運作又產生什么影響和變化呢？　　　中國特色的渠道潛規則面臨退色
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　　目前，中國的經銷商面臨兩個敵人，一個是本國的現代商業的快速擴張，一個是跨國零售商業的大舉進入。隨著資本的競爭和行業規范，經銷商傳統的經營思路和經營模式根本無法對抗集團化、集中化作業的進攻?！?BR>
　　在中國酒類行業，廠家掌控的渠道資源主要是經銷商，計劃經濟時代主要是個省、市級糖茶站；經銷商掌控的渠道資源主要有“三大渠道"：餐飲渠道、商超渠道、流通（批發）渠道，在酒類經銷商領域中有“得渠道者得天下"的說法。

　　由于渠道是一種有限資源，可供選擇的數量不多，尤其是“績優股"渠道更是不可多得，在中國特色的市場經濟下，日用快速消費品的渠道之爭就是資源之爭、線路之爭、平臺之爭，甚于消費者之爭。許多產品不去研究消費者，滿足消費者的價值觀，而去研究渠道潛規則，滿足渠道掌控人的價值觀，可見渠道的本質已走向變異。

　　中國酒類市場為爭奪渠道資源，不僅廠家與廠家之間展開競爭伐謀，經銷商之間更是你死我活，甚至大打出手，有的廠商之間為爭奪渠道也會明修棧道暗渡陳倉，廠家往往采用直銷或自建渠道等手段，不惜架空經銷商，等等。近二十年來，中國酒類行業一直在上演這樣一幕幕“悲歡離合"的渠道資源大戰?！　　∫欢ㄒ饬x上說，中間運營渠道（或叫中介機構、經銷商）、餐飲渠道、商超渠道、流通渠道等，都屬公共渠道資源，他們因掌控多種品類的資源支配權，等于掌控了大量的社會性的生產資料，所以，必須有制度和規則來約束，才能保證社會、經濟正常運行，沒有國家法規制定游戲規則，渠道必會變成狂魔亂舞。

　　目前，中國的渠道領域正面臨由大亂到大治的特殊時期，“法制渠道"、“規則渠道"也許今后將成為領域發展的主題或趨勢。我們看到，在2006年無論是《酒類流通管理辦法》、《酒類批發經營管理規范》、《酒類零售經營管理規范》，還是商務部、發展改革委、公安部、稅務總局、工商總局等五部門聯合頒布的《零售商供應商公平交易管理辦法》，以及從上而下的反商業賄賂浪潮，或者人們街頭巷尾議論的“道逼民反，民不得不反"的自帶酒水現象，等等，都顯示了一種“理性回歸"、“規則參事"時代的到來，同時加快了經銷商整合、聯合的步伐。

　　當前，引起巨大轟動的沃爾瑪并購好又多案，表面上看是一次并購擴張事件，但實際上是一種零售業規則時代的到來，或者叫采購渠道的規則蔓延，他對中國的零售業采購渠道是一種沖擊和觀念影響，對中國數以萬計的供應商是一次“規則普及"。

　　事實上，在發達國家，一般都有控制大型零售商壟斷行為的法律法規。如美國針對超市店大欺廠、向供貨商提出種種條件、要求供貨商交進場費等情況，制訂了《羅賓遜波特曼法案》，規定對有可能壟斷市場的商家，不許向供應商收取進場費，不許向供應商要求特殊折扣及不合理費用。還有一些國家對大店、小店的營業時間做出規定，要求大型購物中心和大型超市的營業時間不能過長，為便利店、中小型超市提供生存空間。

　　而象沃爾瑪、家樂福這樣的全球性零售商，近年來逐漸開始扮演中國國內以及出口市場的基準定價者的角色。由于其采購規模巨大，可以把十元錢的東西壓到五元錢，其它的采購者也就以此為基準，上浮一至兩元。
　　三年后必有規則，廠家直銷不會流行

　　對于中國酒類商超渠道，高額進店費仍然是一個繞不過去的坎，管中國法規的實施與實際執行相差甚遠，但是，業界還是充滿希望地預測：未來3年，中國酒類渠道領域明顯會回歸理性，肯定會有規則色彩在起作用。

　　據說，目前南方一些大城市的經銷商已聯合抵制高額進店費，向渠道要公平。濟南市多位酒類經銷商反映，目前，濟南這兩年商超渠道走貨量明顯呈上升趨勢，但大商超的“開戶費"仍然很高，一個商場開戶2萬元，還不包括其他各種“存錢費"——堆頭費、促銷費、活動贊助費、年節費等。同時，多數酒類經銷商反映，濟南沃爾瑪比較正規，收費比較合理，幾乎是象征性的，“開戶"進店不要錢，一個品種只收一箱酒的費用，結帳很守時，也不拖欠，濟南沃爾瑪也有缺點：對酒類專區不太重視。有人樂觀預測，如果“沃爾瑪規則"成星火燎原之勢遍布中國各個城市，那些堅持高額進店費的賣場，在中國法規落實到位的情況下，肯定會有所收斂。

　　但是，有一種“悖論"非常值得經銷商思考，所有商超其實都不喜歡經銷商高加價率進店，尤其沃爾瑪對供貨商的加價率要求非常嚴。經銷商卻希望是暴利，不肯把價格降下來。有一種情況是，有些商超不愿與經銷商打交道，他們繞過經銷商直接與廠家接觸，有的直接到酒水批發市場找供應商進貨，爭取更優惠的進價。比如，有經銷商認為，濟南一度冷清的段店酒水批發市場比前幾年又紅火了，批發商的日子又好過了，而一些曾經做代理或者做品牌運營的經銷商，又回過頭來搞批發流通，酒水行業似乎又輪回了。
　　酒商角色輪回盡管不是主流，但這里面蘊涵的“渠道規則"是：暴利時代必將越走越遠，大鱷通吃時代愈演愈烈。有些大品牌開始繞開經銷商做直銷，比如張裕；茅臺、五糧液、國窖1573等，則自建渠道、擴充專賣店等等。盡管有業界人士認為，廠家做直銷是一種愚蠢行為，而且不會成為主流?？墒欠N種現象說明，渠道由亂到治是有規則的，規則是由公共組織制定的，實施是由行業領袖們帶動引領的。沒有規則的行業總是會暴出丑聞。

　　事實上，在渠道面前，中國酒類經銷商一直是一群走在崎嶇峭壁上的“孫行者"，上上不去，下下不來，頭上還有緊箍咒，為了斬妖除魔，打個“擦邊球"，尋求個機巧是不可避免的，但最終還必須要遵守“佛主"制定的規則，否則無法取得真經。