聚焦日化營銷實戰，淺談零售技巧

　 春節前幾天無要事，被一鄭州的朋友抓了當壯丁，這位朋友是一超市洗化部的包場商，這家洗化經營面積有30多平方米，其實相當于一洗化零售店，不過是完全開架式的。這廝深諳點將不如激將，對我說：你成天冒充專家，到處招搖撞騙，二大爺的牛拉出來遛遛，說得好不如做得好，敢不敢到店里實戰一下，理論看能不能和實踐相結合一下？說實話，對于零售我還真不怯場，不謙虛地說，還是有點小把握的，一見到顧客進洗化區，就會產生本能的興奮感，猶如餓狼看見了羔羊，不過目光不會發出兇相，得學會隱藏，不過目的只有一個，那就是---搞掂！下面就將我近幾天總結的東西與大家分享一下。

　　1）讓產品陳列幫助銷售。

　　把利潤產品就陳列在名牌旁邊，產生協同效應。如將X情SOD蜜就緊挨著大寶，大寶是價格極為透明的名牌，統一零售價為7.8/支，X情則用一特價POP標出：原價9.8/支 特價5。00/支，就這樣其利潤還有數倍高于大寶。據觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費群才認廣告消費名牌。

　　特價貨陳列技巧。特價區定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--1元特價區，牙刷1元，手霜1元，水果香皂1元，許多買菜的老阿姨直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標示的顧客起著強烈的心理暗示，本超市洗化的價格就是便宜！很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區，把陳列面設置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理?！　　?

　　2）永遠的二選一法則。

　　我：您平常用洗發水用屑的還是鋦油的？

　　顧客：去屑的，多些。

　　我：海飛絲的，采樂都是專業去屑品牌，你看？

　　顧客：海飛絲吧，習慣用。

　　我：這是傳統配方，這是新（鋅）生配方的，你看？

　　顧客：用一下新配方的吧，想試試。

　　我：這是大包裝400克的，隨送一支護發素；這是小包裝200克的，你看？

　　顧客：那就大瓶的吧，看起來比較劃算。

　　銷售案例分析：

　　其實，第一問，我已經看到他的發質情況，若直接說顧客有頭皮屑，消費者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉所以讓他自己回答為妥；

　　第二問，從他的衣著判斷消費能力沒問題，就推薦海飛絲，采樂只是托辭陪襯：

　　第三問，擔心顧客就是一直用海飛絲，但還有頭皮屑，意下重點推薦新配方品種，當然新品利潤更高是主要原因；

　　第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大，再者，從消費者方面考慮，對于一般性生頭皮屑者，洗發后，再用去屑護發素加強一道工序，效果會非常好，不擔心他事后來退貨。

　　其他，用二選一法同樣屢試不爽，當然，大家留心一下，會總結很多東西形成套路，提高銷售成功率。

　　----如果洗襯衣，建議你拿奧妙，洗滌后味道特別好聞；如果是洗被套，就拿雕牌吧，潔凈效果很棒，價錢也劃算。

　　----空氣清新劑如果主要用于衛生間，就選檸檬味吧，味道較濃郁；如果主要用在臥室，選茉莉味吧，味兒較清淡。

　　----這種立白生姜配方的洗潔精，去腥味效果特好，就是價格貴了5毛錢，當然，白貓的檸檬味道，大家拿的也較多?！　　?

　　 3）連帶銷售法。

　　 資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創造需求，只有創造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。

　　 ----導購：阿姨，請問你在找什么？

　　 ----顧客：大寶牌子的面霜。

　　 ----導購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養外，還去暗黃、淡化斑點，這款產品就是專門為你們這年紀的人消費的，我給您使用一下。

　　-----顧客:那這個產品我用；大寶帶給家人用吧。

　　案例解析。顧客的目標是大寶面霜，全家共用。導購立即對顧客群進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業額增長2。5倍。

　　結構性產品進行連帶。銷售洗面奶連帶去角質素；銷售沐浴露連帶潤體露；銷售洗發露連帶護發素；銷售面霜連帶爽膚水；等等，不一而足。

　　總之，日化產品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產生不一樣的銷售業績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續地總結，所謂平中見奇就是在于細節的執行程度吧?！　?