應急促銷完全手冊

      彩電是一個相對成熟的行業，目前已形成7家對峙的局面，各廠家多已初步完成了品牌建設工作，而品牌在終端的拉動力被各品牌強大的宣傳造勢弱化，此時人海戰術在終端的銷售拉動尤為顯著，能否建立一支相對穩定的臨促隊伍成為廠家在節假日，雙休日決勝終端的關鍵。本文將從臨促的招聘、培訓、管理、常用戰術等方面來論述臨促隊伍的建立與管理。

　　一、 招聘

　　結合臨時促銷在終端的工作角色，筆者在各在中專院校招聘臨時促銷時，一般以下遵循以下同個原則：

　?、賰x容端莊、有親和力 臨時促銷派駐各商場后，其主要在商場客流主通道上進行促銷，其在某種程度上是廠家在促銷現場的形象代言人，儀容端莊，有親和力的臨時促銷，更能吸引過往客流的眼球。

　?、诼曇艉榱?、口齒伶俐 由于臨時促銷在散發傳單的過程中，需要喊出促銷口號，品牌口號，迎賓口號等促銷信息，如：“歡迎光臨XX彩電”“XX買彩電送微波爐”等，臨時促銷的聲音也是促銷信息傳播的一種途徑，因此在招聘過程中應注意挑選那些聲音洪亮，口齒伶俐的人員。

　?、勐渎浯蠓?舉止大方的臨時促銷更易吸引消費者的注意力及好感，比如說在同等情況下，過往消費者總是選擇舉止大方的臨時促銷進行詢問。

　?、軛l理清楚、反應靈敏的臨時促銷人員能夠提高活動現場的促銷效率，當過往消費者向臨時促銷人員問起促銷活動具體事宜時，尤其是那些說話條理性好，動作反應靈敏的臨時促銷人員更易博取消費者的好感。

　?、莩钥嗄蛣?臨時促銷人員在活動現場出活動時，一天八個小時絕大部分時間是在重復進行幾個簡單的動作，如喊宣傳口號，發放傳單等，有的宣傳是在戶外進行，條件惡劣，但是過往人流又多，在這種情況下，臨時促銷能否吃苦耐勞是直接決定戶外宣傳活動的有效性的關鍵因素。

　?、薷挥猩线M心 很多公司對終端人才的培養是從臨時促銷抓起的，那些富有上進心的臨時促銷人員，容易引起用人單位的注意并將其做為終端的后備人員儲蓄起來并重點培養。

　?、呱朴趯W習分析問題 優秀的臨時促銷人員不是盲目地滿足傳單的發放和喊促銷口號，他們會根據他們在促銷活動現場的實際考察，針對廠家的活動和競品的比較中發現問題并提出整改建議，部分臨時促銷人員的建議有的正中廠家終端促銷活動的死角，善于學習和分析的臨時促銷人員在廠家看來是最具潛質的銷售人員。

　?、鄿贤▍f調能力較好 `終端千變萬化，問題層出不窮，在很多活動現場并沒有廠家人員來專門負責臨時促銷人員，此時溝通協調能力較好的臨時促銷人員會自主的尋求解決問題的方法和途徑，避免臨促一遇見問題就等待相關人員來解決，這樣除了會浪費寶貴的促銷時間，而且無形中也會增加促銷成本。因此在招聘臨促時筆者尤其注重那些溝通協調能力好的人員，鼓勵他們自主解決一些他們能自已解決的問題。

　　次外，臨促還有一個很鮮明的特點，就是很多人是在校學生，學生的耐挫力較差，因此在招聘過程中筆者也會特別留意那些心理承受能力較好的學生。高素質的臨時促銷是決勝終端的內在因素。

　　二、 培訓

　?、惫镜钠髽I文化 針對臨時促銷關于公司的企業文化方面的培訓，筆者認為由于臨時促銷的流動性較大,培訓周期較短的特點,筆者采取分類培訓的方法:對于那些僅限發傳單喊口號的臨促,筆者只對他們進行簡要的培訓如:公司的一些有代表性的事件簡介,在行業的情況,消費者可能會問起的一些有關企業文化的問題等,筆者認為對這些初級臨促只要讓他們做到”來有迎聲,問有答聲,去有送聲”即可,故而在培訓的過程中力求精簡.而對于那些有潛質的可做為終端導購隊伍的后備力量的臨促則會進行有關于企業文化深層面（如企業的品牌定位，產品策略，企業精神等）的系統培訓.

　?、不顒又黝}的相關培訓 由于臨促的培訓周期較短、且很多臨促是沒社會實踐經驗的，對很多宣傳物料的認識仍處于感性的認識，因此在活動前一般各廠家人員多會對臨時促銷進行有關活動主題的培訓，筆者在實踐中對培訓的相關主題進行了優化分類組合，從而提高活動主題培訓的針對性及有效性。


　?、?宣傳單的焦點信息即促銷磁石：是指促銷活動中最吸引消費者眼光注意的信息，通常又指促銷活動的最大亮點

　?、谙嚓P產品知識的培訓 對于臨促有關產品的培訓，筆者人認為由于臨促主要是針對某一主題活動而聚合在一起，因此有關產品的培訓主要側重于活動的主推機型，并圍繞主推機型結合活動宣傳單進行相關的培訓即可。

　?、?與商場其他人員配合注意事項 在規模較大的促銷活動現場，臨促隊伍是由不同的院校學生構成的，因次在培訓過程中筆者會反復的強調團隊協作的重要性如：臨促應根據人流的變化情況，自主調整站位；臨促在終端遇見問題了，應直接去找專柜的導購人員，尋求解決問題的方法；如何配合終端導購人員促成交易等。

　?、扯私K賣場的綜合考察——選擇最利、最有效的信息散播位置 這是臨促在終端賣場發揮人海戰術關鍵性一步，也是優秀臨促必備的基本功之一。

　　活動前應考察商場，站在幾個不同的地點觀察顧客的流動，確定終端賣場的人氣流動的主通道、輔通道。

　　常見的技巧--尋找破損的地面

　　找尋最高流動地點，如：

　　--賣場的進口處（出口處）
　　--促銷活動聚集的地方
　　--電梯的入口處或出口處

　　注意事項：

　　--人員應避免站在賣場的死角或分散幾個不同地點。
　　--在活動過程中應特別提防某些地點在黃金時刻堵塞專柜的客流通道。
　　--在收銀臺附近的地段

　?、磁R促的職能分工 在較大規模的促銷活動現場筆者會對臨促的職能角色進行分工，一般筆者將臨促職能分為臨促組長、導購助理、迎賓臨促：溝通協調能力較好的臨促擔任組長負責現場臨促人員的工作到位情況及負責宣傳物料的調撥等；熟悉各門店銷售流程的臨促人員擔任導購助理，其主要職責是在專柜上協助導購人員進行銷售；未經過系統培訓的臨促人員的工作職責主要是傳單發放及喊促銷口號，傳遞各種促銷信息。

　?、蹬R促禮儀 穿戴著有企業標識的臨促，是企業在活動現場的窗口及形象代言人，對他們進行一些相關的禮儀培訓是非常必要的，在禮儀培訓方面筆者主要是從以下幾個方面入手：

　　一是私人距離，又叫“親密距離”，小于0.5米，一般而言，消費者進入這一距離時，其對產品或促銷信息已產生興趣，主動過來詢問。

　　二是社交距離，又稱“常規距離”，介于0.5米至1.5米之間，一般而言，在這一距離的消費者是在搜索目標信息。

　　三是禮儀距離，又稱“敬人距離”，介于1.5米至3米之間，適用于臨促迎賓，喚起消費者注意的距離。

　　四是公共距離，又叫“有距離的距離”，超過3米開外，適用于臨促在商場搜尋潛在、有效消費者的距離。

　　三、 管理

　　　臨促星級 職 能 角色定位 待遇

　　一場促銷活動做完以后，有很多有銷售潛質的臨促會涌現出來，如何把這些臨促聚合到一起做為廠家的后備人才呢？筆者一直認為好的人才企業造，要吸引優秀人才加盟就有一套相關的管理制度和培訓機制，因為大部分臨促是在校生，他們的榮譽感特別強，而且渴望有一個參與社會實踐的平臺，渴望有一個社會技能提升培訓的平臺，因此筆者結合他們的心理制定一套五星級臨促制度，針對不同級別的臨促采取不同的待遇和培訓機制,把有潛質的臨促人員直接納入銷售人才培訓計劃，定期培訓，使他們成為企業最龐大的人才后備資源。

四、 臨促的七種武器

　　最有效的終端人海戰術是要做到“人盡其才，物盡其用，時盡其效”，因次要充分發揮臨促七種武器的威力。

　?、贝黉N口號——通過聲音將促銷信息傳遞給消費者 在節假日里整個銷售賣場的傳單是撲天蓋地，消費者在進入商場的瞬間會有大量的傳單涌過來，此時消費者根本沒時間去留意傳單上的內容，因此把傳單的主題，提煉成精煉的促銷口號，把促銷信息轉換成聽覺信息，通過聲音呼喚有購買意向的消費者的注意并前來咨詢。

　?、泊黉N單頁——文字信息的傳遞 促銷單頁除了傳遞企業文化、產品信息、活動主題、促銷力度等信息外，還是終端造勢的一個有效的工具，大量精美的傳單能吸引消費者的眼球去閱讀關注，因此對促銷傳單而言，我們更多考慮的是如何最大限度的散發到消費者的手里去，營造出一種強勢的促銷氛
圍。

　?、硨з徟啤曈X信息、聲音信息、文字信息的綜合傳遞 導購牌的信息主要是本次活動的促銷靚點及企業標識的組合，導購牌的特點是大而且醒目，導購牌的旁邊一般站有迎賓臨促，因此有導購牌的地方是廠家在終端實施人海戰術的據點。

　?、磶в衅髽I標識的服裝、綬帶等——終端促銷人員的視覺區隔，在節假日里的促銷活動，活動現場各品牌的臨促人員少則四五十人，多則上百人，在如此之多的人員之中我們有必要借助一些帶有企業標識的服裝或綬帶等輔助物讓自己的促銷人員更加醒目，更加突出，形成終端促銷的視覺區隔。

　?、抵鲃酉嘤e極主動相迎是引導人流吸引消費者注意力的有效武器之一，對臨促而言最忌諱的是：

　　這些多會容易讓消費者產生拒人千里之外的感覺，因此做為臨促，他們的職責是傳播促銷信息的中介，熱情、積極、主動相迎來往消費者，是營造品牌終端親近感的最有效的武器。

　?、秼故斓臉I務技能——可在終端營造一種促銷“強勢”，大量有嫻熟業務技能的臨促人員在終端協助導購銷售，一方面可以加強終端的銷售力量，另一方面可以給競品導購人員給予心理上的銷售壓力，打壓其的銷售氣勢。

　?、烦钥嗄蛣诘木瘛R促的優良傳統 由于促銷活動的現場競爭劇烈、條件惡劣、勞動強度高對于嬌生慣養的在校生是一種挑戰，只有吃苦耐勞的臨促才能保證促銷活動的高效進行，才能有效回避臨促在沒人監督的情況下偷工減料，才能確保人海戰術的有效實施。

五、 常用的終端人海戰術

　　“搶”：搶位置、搶口號、搶顧客！使產品信息、促銷信息進入潛在消費者的認識組合、考慮組合、選擇組合行列。
　　
　　“圍”：信息轟炸，強化促銷信息，通過傳單散發、導購牌、促銷口號等組合層層引導，強化促銷信息在消費者心中的印象，進而產生購買的可能。
　　
　　“堵”：巧妙的“站（占）位”引導客流改向，利用大而醒目的導購牌形成終端宣傳的據點，把臨促相對集中在客流量流動最頻繁的地點進行宣傳，能有效地將人流從主通道進行“圍堵”，從而改變客流的流向。
　　“攔”：針對有效的購買群體進行有效“阻”攔，一般而言，各商場的商品是按品類相對陳列的，因而在這一區域集中的為有效的購買群體，針對這一群體最有效的手段是，不定期地讓臨促人員進行傳單的散發，有意識地轉移這一消費群體的注意力。

　　“截”：對于已成交但未離開商場的顧客，這一部分消費者雖然已購買了產品，但其仍在商場閑逛，如果引導到位可以說服其重新選擇品牌，因此在培訓過程中應讓臨促留意收銀臺交款的彩電購買者，如果一發現其在購買后仍在閑逛的人員信息及時反饋到專柜上，讓有經驗的導購人員進行有效的攔截。

　　以上是終端人海戰術常用的招術，以不變應萬變，才能出奇制勝。

　　總之，在前期宣傳到位、物料到位的前提下，決勝終端的關鍵是在于終端拉動，因此組建一支相對穩定的臨促隊伍來加強終端的銷售力量是實施終端人海戰術的重中之重！