首先，明確訓練對象是骨干推銷員，在公司已有13-15年，長期在營業部第一線工作，有一定的下屬，在實際上擔任部分經理職責贈，卻并不是完全的管理者。

 

　　其次，本次訓練要達到的目的，是縮短預期銷售量與實際銷售量之間的差距，并可以當場反映出效果究竟如何。

 

　　最后是訓練計劃安排，時間為三天兩夜，所有參加者集體住宿，采用授課法、分組討論法和角色演示法進行。

 

　　在明確了以上三點之后，接著要做的是制訂本次訓練的內容及側重點：最重要的是讓骨干員工了解為達到目標應有的角色意識和執著追求的精神，其次是如何根據自己的能力設定適當的目標，再次是學習有效的商業談判技巧，最后才是具體的個人為達成目標所制定的行動方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問次數、推銷數量及開拓新的市場等等。

 

　　由于訓練分三天進行，所以他們對訓練內容作了如下安排。

 

　　第一天：
　　上午：骨干員工到集訓地報到，熟悉環境。
　　下午：討論為什么要達到一定的目標。訓練負責人可啟發員工從三方面加以討論。
　?、購淖陨韥碚f，實現自我成長的途徑，自己生存的必要，家庭生活的要求，體現自我價值，下屬追隨的對象，成為公司發展只上光榮的開拓者，與公司緊密相聯；
　?、趶墓緛碚f，公司存在與否的根本，能否提高市場占有率的關鍵，繼續運轉的動力。
　?、蹚纳鐣碚f，貢獻社會的指標，提供社會最好的產品。
　　實施可將所有人員分為五人一組，用自我提示法、KJ法進行小組討論。

　　晚上：為自己設立要達到的目標。其步驟如下：
　?、儆迷O定目標最正確的方法，確定自己的目標，找出與實際銷售情況之間的差距。
　?、诓扇〉姆椒ㄓ鞋F有資料使用法、價值判斷和援助其他部門計劃法等。
　　以現有資料分析法來說，將其他公司的數據資料同本公司進行比較，分析本公司在占有率、成長率、商品數量、性能方面的地位，從而確定本人想在拜訪的顧客數量、實現經濟目標、銷售數量等等。
　?、蹅€人提出自己成功的方法的范例，交流心得。

 

　　第二天：
　　上午：用角色演示法來學習推銷技巧的初次演示。
　　由指導員進行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設置演出場景，就可以開始第一次演示了。在演示完畢以后，由觀察員針對各演出角色進行評論，對于扮演推銷員者，至少提出三項優點和三項需要改進的方面，進行綜合評價。
　　下午：針對上午演示中暴露出來的問題，進行第二次演示，指導員作部結發言。
　　第二次演示的角色應進行互換，由上午扮演顧客者來扮演推銷員，而原扮演推銷員則扮演顧客，以便更好地體會角色差異。
　　晚上：由個人針對本人特點，制訂工作計劃表，說明進行推銷活動的戰略戰術，例如拜訪客戶的時間、想要達到的目的、推銷技巧等等。

 

　　第三天：
　　上午：每個人說明自己的行動方案和計劃狀況，由指導員進行評論，指出應該注意的地方。
　　應注意的地方有：
　?、僭撚媱澥欠襻槍Ρ救颂攸c？
　?、谑欠褙瀼亓私巧菔局袑W到的技巧與技能？
　?、凼欠袢谌肓吮救说男牡皿w會？
　　下午：由指導員將個人計劃表，以及指導員所作評述交給其上司，解散員工，回到各自的工作崗位。
　　經過培訓，員工是否將學習成果運用到實際工作中去了呢？這次訓練是否有必要呢？這些問題，都需要通過追蹤檢測來實現。
　　也許這項工作耗時長、實施起來非常困難，但卻是骨干員工培養不可缺少的一環，是提高工作訓練負責人對員工培養能力的重要途徑。
　　三星的訓練部門負責人擬定了一張圖表，作為評價骨干員工工作能力的訓練方法有效與否標準。一般在實施訓練三個月后使用。