銷售過程管理中幾個“另類”方法

發布人：admin     日期：2009-07-02

銷售過程管理對于銷售目標的達成起著至關重要的作用。那么，除了常規的銷售過程管理方式與手段之外，還有哪些方法與技巧可以供我們借鑒和使用呢？現筆者結合自己多年來做銷售過程管理的心得與體會，總結出以下幾個看似“另類”的銷售過程方法與技巧。 　　突擊檢查法。所謂突擊檢查法，就是除了常規例行性的檢查外，在銷售過程管理當中，采取“突襲”行動，借此檢查銷售人員工作狀況。這樣做的結果是，會讓老老實實做市場的業務員更踏實，更有公平感，同樣，也會讓脫崗、離崗的銷售人員“現出原形”，以致措手不及，更有助于銷售管理人員抓典型。比如，筆者在每月進行市場檢查時，一般情況下，是不會通知銷售人員自己行蹤的，即使是我辦公室里的銷售內勤，我通常也不告訴他們我的去向。到了我所要檢查的市場后，我先檢查渠道狀況，尤其是終端，看產品陳列、生動化、看POP張貼，看產品生產日期（檢查流轉速度）、看終端人員工作狀態，甚至根據需要，還會進行現場拍照，掌握了第一手資料后，筆者會到客戶那里去，檢查銷售人員在不在崗，如果在崗，那兩全其美，如果不在崗，那就要按照相關管理規定，進行處罰。實踐證明，這個方法非常有效，它就像一把無形的“劍”，高懸在每個人的頭上，會讓他們感覺到背后有一雙無形的“眼睛”，從而不敢懈怠，更好地投入到每天的銷售工作中去。 　　旁側敲擊法。在銷售過程管理當中，筆者有時發現，有的業務員會“說謊”，甚至在報考勤時，通過兩部電話機對接的方式，讓內勤僅僅通過電話區號、號碼，而難以知道業務員到底在哪里。這個時候，采取旁側敲擊法就可以有效避免這種現象。這個方法的操作要點是，要經常跟客戶進行溝通，溝通業務員的每天的出勤、工作狀況，業績表現等等，從而從一個側面，掌握業務員的工作狀態，避免自己受蒙蔽，從而讓一些“三假”（假出勤、假工作、假報表）現象得以有效減少。但采取這個方法，我們需要注意的是，我們利用客戶檢查業務員，可以“越級檢查”，包括我們的直接下屬，或者間接下屬，但決不可“越級指揮”，我們與客戶溝通，僅僅溝通銷售人員的各項工作、市場情況、競品情況，具體銷售政策、異議處理，甚至串貨、倒貨、低價銷售等事宜，還需要具體當事人來解決，作為銷售管理人員，千萬不可“越俎代庖”，去做一個“救火者”，從而給下屬完不成任務找到借口。 　　網上溝通法。做市場，難免會有各種各樣的問題出現，比如，產品積壓、產品滯銷、競爭對手狙擊、降價、做促銷等等，有時一兩句話很難溝通清楚，而公司給予的電話費用又不充足，怎么辦？給大家提供一個方法，可以通過互聯網這個方式，來解決這個難題。一個是可以通過發郵件的方式，把銷售管理報表、市場問題等在規定的時間發過來，便于銷售管理人員把握進度，及時調整方向與策略。二是可以通過建立區域銷售人員QQ交流群的方式，在規定的時間內，大家都上網，交流工作的心得與體會，尤其是成功，甚至包括失敗的，都在網上共享一下，好的經驗，讓大家都來學習和借鑒，不好的方面，大家引以為戒，從而可以盡量避免“重蹈覆轍”，減少摸索的成本與代價。網上溝通法，是一種高效的交流方法，很多外資企業，都通過設計銷售管理表格文檔這種方式，快速傳遞信息，大大提高了銷售管理者的辦事效率，起到了很好的管理效果。 　　月中例會法。筆者在銷售管理當中發現，僅僅通過電話、郵件或者信息是不夠的，尤其是一些動力不足的銷售人員，需要在后面推一推，拉一拉，甚至要給他們加點“油”。這就需要，在每月的中間節點，也就是月中，可以舉行一次區域銷售運行分析大會，這次大會，一方面要總結上半月的銷售情況，比如，銷售進度是否跟上、產品結構如何、新產品推廣、新市場開發、促銷活動效果評估等等，同時，還要對能夠促使本月達標的關鍵因素進行挖掘和尋找，對下半月的工作進行具體安排，比如，通過上半月的銷售目標執行情況，進行相應的計劃、策略或者市場調整。這個方法的好處是，可以及時檢討銷售目標完成情況，避免“臨時抱佛腳”現象。同時，這個大會還有一個重要工作，那就是要對銷售人員進行培訓，針對銷售人員工作中存在的不足，進行有針對性的培訓，也可以讓做得好的銷售人員，現身說法，與其他銷售人員分享其成功的做法，這一方面樹立了典型，也潛移默化地培養了銷售人員的學習意識。 　　聲東擊西法。一般情況下，每個銷售團隊里面都會有經驗豐富，能力超強，但也有惰性的成員，對于這種老業務人員，我們可以采取聲東擊西法。所謂聲東擊西法，就是采取暗示的方式，雖然沒有明說去哪里，但也讓當事人清楚，我們的動向或者工作重點。比如，我們可以在月初大會上，告訴所有人員，本月要重點關注幾個區域，尤其是老業務人員負責的區域，這其實就是一個暗示或者提醒，但具體我們在銷售過程管理當中，應該把工作的重點放在完成任務比較勉強的“弱勢”銷售人員市場上，而對聲明要關注的幾個重點市場，可以采取激將法、電話抽查、加強過程激勵（即時激勵）、突擊檢查的方式，象征性的“光顧”個別市場，以讓自己“言過其實”，而把主要精力，放在薄弱的，需要幫扶的銷售人員和市場上去，從而有的放矢，促使整個目標都能夠達成。 　　總之，銷售過程管理需要常規手段與另類方法相結合，還要注意方式和技巧，能夠充分結合團隊成員個性、狀態等，靈活變通。通過過程管理，激發團隊成員的工作積極性、主動性、能動性，從而讓目標達成基礎穩固，作風扎實，最終水到渠成，業績卓越。

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