訂貨會不只是訂貨

發布人：admin     日期：2009-07-30

個人認為總結起來企業的訂貨會有以下幾大功能： 1. 深度溝通功能。品牌供應商、代理商、經銷商通過訂貨會來好好溝通。代理商、經銷商代理品牌，是否認可這個品牌，跟品牌捆綁，有什么好處，這里應該強調利他原則。很多訂貨會，老板都會一再強調我們這個品牌有什么好處，沒有想到代理商、經銷商的利益在哪里，如果強調的都是品牌供應商的利益，而沒有代理商和經銷商的利益，那么代理商和經銷商肯定沒有信心。 2. 政策宣導功能。每次訂貨會都有新的營銷政策，政策肯定是在企業的立場上的，但是要宣導，不僅僅是宣，還要導。比如說要提多少作為廣告費用，“宣”了之后人家要不要接受，“導”就很重要了?！皩А庇只氐搅宋覀儎偛耪f的“深度溝通”的問題。而之后用電話、傳真來進行政策跟蹤宣導你就累了，而且也講不清楚。 3. 訂貨功能。會一開，訂貨多少就明白了。第一，如何引導他們進行終端統計分析，如何來計算單店的商圈、人流量、進店率、續銷率、回頭客；第二，要明白終端是怎么樣的，現狀是怎么樣的，拓展又是怎么樣的?，F在大家比較強調系統走貨的概念。比如莊吉，提出的是形象顧問的概念。跟顧客討論的是怎么穿上衣，怎么搭配，怎么系領帶，整個顧問完了，你在莊吉的消費肯定不會是單件了。在系統走貨方面，我們跟經銷商、代理商又溝通了多少呢？ 4. 培訓功能。有的企業也請老師來培訓，但是培訓的內容是不是經銷商想要的呢？因此培訓需要調研。培訓之前要溝通，你在工作中遇到什么困難，結合我的實戰理論來作出培訓大綱；另外，訂貨會的培訓時間有限，要選擇經銷商、代理商最關心的問題。關鍵不是你要培訓什么，而是經銷商需要聽什么。 5. 鼓舞士氣功能。訂貨培訓非常重要，從代理商的第一角度出發，品牌跟它如何掛鉤，心態該如何調整，作為終端如何科學的實戰，訂貨怎么樣訂得更精準，買者是什么樣的，單店業績是如何提升的，這些都是經銷商關心的話題，要針對他們關心的話題進行培訓，那自然而然地就鼓舞了他們的士氣。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實戰派營銷管理專家、最具價值的經銷商培訓專家、成長型企業品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業品牌營銷顧問，擔任品牌企業、管理咨詢顧問機構，品牌營銷策劃機構職業經理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰經驗?，F任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學院院長、貴派企業品牌營銷顧問•營銷學院院長、廈門博弈管理機構特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網金牌講師、淘課網簽約講師、聯商網簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。

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