銷售平均法則

發布人：admin     日期：2009-12-03

在學習、在成長過程中，我們會發現自己知道的越來越多，但卻也發現并不一定能力會越來越強，至少表現得不一定會更加的好，業績也不一定會更有色。這就是成人學習與成長的知、行、信。我們知道了很多很多的知識，但卻沒有去使用它，讓它為你產生效益，所以就叫“沒用”；或者用了一段時間以后就扔了，叫做“不靈”了；從此不在相信它了，叫做“遺忘”。 那么，今天要提到的這個法則，仍然沒有什么特別的。因為筆者從知道到應用，再到深信，再到運用升華，再到深信，使自己獲益巨大。它伴隨我從銷售到銷售管理生涯一直十余年。不僅如此，我的團隊、我的同行、學生和我一樣，都悟出了心態、用出了業績。今天推薦給更多的同仁，很想提示一下：你可以懷疑，但不要輕視。因為懷疑你會去深入，而輕視則會丟置！ 很早的時候，一些銷售大師就發現了這個銷售規律，那就是“銷售平均法則”——給它的定義是“拜訪的客戶越多，成交的比率越大”。理解一下：據一位銷售人員電話拜訪實際記錄，電話拜訪100位客戶他獲約客戶為36人，那么成功比率為36％；拜訪次數200位客戶他獲約客戶為89人，那么成功比率為44.５％；拜訪次數500位客戶他獲約客戶為285人，那么成功比率為57％。你會發現，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。 從上述定義中，我們可以延伸出第一個實用意義。無論你的銷售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目標，只是付出的程度不同罷了；再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿筆者舉例，在剛“出道”時，銷售技巧肯定差極了，經常因為不自信的表情和動作把客戶“嚇跑”，用成交率來衡量是極低的。一次，團隊定目標時，主管說:你是退伍軍人，是不是要多定一點？因為面子就允下了，甚至和老前輩相近持平。而銷售水平的差別就是：他們訪問100位客戶可以成交客戶18位，我訪問100位客戶可以成交客戶只能是7位。一起入公司的新伙伴問我是不是在當地有關系或有親戚，我開玩笑說：有！我在尋找以前“失散的親人”！所以在后來只能拼命的訪問客戶，在努力之下終于感動了上帝，達到了預定目標。后來在銷售分析會上居然得出了我的成交比率為15.6%，快趕上老前輩們了。當然，先不要看我的業績，就我的客戶拜訪量就已經居全公司首位了！所以當我們銷售的質量（包括技巧、條件）即使是在一定的水平下，要想達到更高的目標，完全是有理可循的。不要說太難了或者自己還不行，其實是你不愿意達到那個目標或者是覺得這個目標不值得自己付出而已！后來,知道了平均法則的定義，我就將自己的每一次突破記錄下來分析。列出當前的銷售成交率（銷售水平），再根據自己要突破的目標，根據比例制定拜訪總量，分解為每天的量來完成。就這樣，每次在公司的關鍵時刻，我按照平均法則不斷的突破自己，為自己和公司創出新的記錄。 記得，后來帶領的銷售團隊中有一個非常有上進心的業務員，他問我如何保證和突破業績。我測出他當前的銷售成交率后，就將平均法則告訴他。他很懷疑，但無論多難，還是每天按照自己銷售水平按量完成訪問客戶。到了月份的最后一天，他劃分的區域客戶都跑遍了，但還差50多位客戶沒地方去找，而且已經很晚了，我們團隊都在公司等著他，直到23點才回來。我們說客戶都睡覺了你還敢說去拜訪客戶了，他說沒辦法，為了完成拜訪計劃，后來就到了高速公路上的加油站去開發拜訪客戶了（當時是日用品直接銷售）。他說為了實現平均法則他一定不會放棄。當然，這個同事以后再也沒有工作到這么晚，因為這個月的業績分析讓他對平均法則深信不疑，所以他在后來的每天拜訪過程中都做好時間管理、客戶精準，做到計劃周密、嚴格執行。由他的“成功樣板”后來我們團隊再也沒有說“能力不夠”“水平缺乏”之類的理由了，要么就說不愿意干，要么就說怕付出，沒有越不過去的山峰！其實，銷售工作就是這個樣子！ 因為銷售環節中有太多不確定的因素，所以很多的銷售伙伴都說銷售工作心態難穩，向我問“妙藥良方”。好啦，如果你對平均法則了解了并且深信，那么我們的心態，這一銷售中的難題也就解決了。這就是平均法則延伸出第二個實用意義。 記得第一次學會電腦在玩一個游戲，玩到關鍵時刻就是著急，一個游戲老手跑到我面前說“不要緊張，游戲軟件設計者故意在逗你”我問他怎么知道，他說“這個游戲我玩了N遍了，只要你按照它的提示走，鐵定過關！”一句話道出了天機，有了“鐵定”這兩個字的結果，誰還會擔心什么，于是我才真的像在玩游戲的感覺享受得完成了“目標”。同樣，作為“銷售”這個游戲的老手我也玩了N遍了，只要你按照平均法則，鐵定過關！不用老是擔心結果，（即按照你的銷售比率和遞增比率去預見到銷售結果）。很多事情亦是如此，如果知道了努力的結果是肯定的，那么心態也就平和的多了，手腳和思維都能放得開了。在銷售培訓中，我常會問學員一個問題；“一個有陋洞的杯子可以倒滿水嗎？”多數的人搖頭，因為他們知道倒了水也會漏了。這是銷售心態不夠好，我的答案是可以倒滿，方法是你的注入量要大于流失量。是嗎，銷售工作也是如此。如果我們只是少量拜訪客戶，就會出現你擔心的那個結果，沒有一點成果：努力了半天全都“漏了”，真是太“傷心”了！付出之后沒有一點回報，誰都受不了。而當你知道“注入量要大于流失量”就會“鐵定”會達到你的目標時，你就會全力以付了。（這個“缺口”就是代表你現在的銷售水平，隨著銷售水平的提高，這個缺口就會變小。）而同時，身為銷售老手的同仁們也要警惕銷售平均法則的反面規律：“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”。也不要再問，怎么我的銷售能力、銷售水平降低了呢。搞不明白怎么回事時，心態當然要會出現問題。 平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均概率。例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10個客戶里面就有一位成交客戶。但要問你“每10位客戶就非得有一位成交客戶嗎？”你會笑著說：那不可能！這就是非平均概率。但在現實中卻能發現很多銷售同仁會按平均概率來要求自己——“我都拜訪了10位客戶怎么還不成交一位客戶啊”“我都干了半個月了業績怎么還沒到一半呢”。還記得平均法則的定義嗎：“拜訪的客戶越多，成交的比率越大”，他要求的是總的基數。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中，這一點現在你絕對是同意的，他（她）們有可能在一開始出現，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。如果是第一種情況，大家都非常高興，會感到銷售好做，熱血滿腔得想：照這樣下去可就發了！如果遇到第三種情況，可能很多同事就頂不住了，通常會說：我都努力拜訪了70多位客戶了，怎么還沒有希望！哎，我是不行了，產品、市場不行了！在“黃金”即將出現時，卻放棄了。如果今天你了解銷售的（也是事物的）“非平均概率”，你也許就會從容的多了。因為你不在那么“無理取鬧”了！ 最后，平均法則所延伸出的一個實用意義就是要我們銷售者明白：我們拜訪的客戶里至少包含兩種客戶——接受我們的客戶和拒絕我們的客戶。同樣，假設你的當前銷售水平（成交比率）約為10%，那么就是代表著你拜訪的100位客戶是90＋10的兩類客戶并存！它的簡單意義就是要我們銷售人士具備最樸實的平常心去面對客戶、面對市場。在實踐輔導中，我會感覺到太多的伙伴，整天滿腦子都只是尋找“接受我們的客戶”，在他們腦子和心懷里沒有給“拒絕類客戶”一絲的空間。遇到一點“麻煩客戶”就難以接受，就會捕風捉影“很受傷”“很想不開”，不但影響自己的情緒，還影響到下一輪的銷售拜訪中。而事實上，在我們的銷售活動中兩種客戶是不停的交替存在，還可以肯定的是“拒絕類客戶”絕對比“接受我們客戶”多的多，這都是客觀存在的。多數情況下不是說客戶是去拒絕某位銷售人員，可以理解為是在拒絕市場、接受事物規律。還譬如，你拜訪的100位客戶是90＋10的兩類客戶組成，逆思維一下：不要把注意力都放在“10”上面，你還可以用排除法關注“90”這邊，你會想：太好了！我已經拜訪了70位拒絕類客戶，還有20位拒絕客戶我就可以遇見接受類客戶了。所以我們必須用最平常的心境去面對兩種客戶的存在，他們都是我們工作的對象，都是“客戶”，只不過對于我們而言其性質不同罷了！銷售工作，你必須先有能力去接納“拒絕我們的客戶”，你才有機會去接受“接受我們的客戶”，你才有資本立于市場、成于市場！ 好了，不必要知道得太多，關鍵還是你的行與信?！颁N售平均法則”對我來說收益頗豐，同樣希望你也能悟出心態、用出了業績、煉出真經！ 作 者：孔慶奇 實戰派企業管理培訓專家

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