糾正體驗式銷售的誤區

發布人：admin     日期：2010-01-27

現在的人們,打開電視,攤開報紙,舉目四望,來自各行各業的體驗式銷售廣告無不映入我們眼簾.我一邊欣喜的看到體驗式銷售成為一種趨勢,但我不愿意看到體驗式銷售成為一種僅僅只是流行的時尚.首先我要說的是體驗式銷售不是簡單的在銷售前面加上"體驗"兩個字就是體驗式銷售.體驗式銷售不是無源之水,它是建立在銷售基礎上的一種新的模式而已.是以顧客需求為基礎,強調顧客感官感受為主的銷售方式.體驗式銷售作為一種銷售模式,它同樣有著自身的理論和實踐基礎.遺憾的是現在很多學者和企業都把"體驗"當作時尚,而沒有深入實踐和理論研究.所以在實踐上也只是斷章取義,甚至于曲解體驗式銷售的本意. 首先體驗式銷售的目的是通過顧客需求,強調顧客感官感受,贏得顧客信任.但不是誘騙,蒙蔽和陷阱.那樣只會適得其反.因此在確定自身產品體驗式銷售前,首先要本著從顧客滿足需求的角度出發,而不是欺騙顧客,追求短期利潤.也可以這樣說,從某種角度來講,體驗式銷售彌補了顧客對產品的不信任.所以,體驗式銷售絕對不是像過去一樣,靠媒介的廣告效應.它更是一種將顧客需求從理論轉化為行為的方式.從所謂的視覺效應轉化為顧客親身體驗的效應.顧客在需求上由被動的接受轉化為主動的體驗.而作為企業更多的是為顧客提供這種體驗的平臺,引導顧客體驗消費. 此外,我們現在經?？吹接行┢髽I總是誤導消費者認為體驗式銷售就是所謂的試用.這是不對的,也是不負責任的商業行為.試用是可以作為體驗式銷售某個環節的操作手法,但不代表體驗式銷售就等于試用.體驗式銷售從企業產品流程上可以貫穿到產品的各個環節,可以從產品的原材料,到產品設計,制造,銷售...;而從管理上可以體現在對企業文化,產品,管理等等.所以體驗式銷售也可以說是一種全方位的感官銷售模式.而這一點,做的比較好的企業如國內的農夫山泉,海爾,他們在企業的各個環節中,都逐步加入體驗的元素. 推行體驗式銷售,要注重追求企業長期效益,而不是短期效益,所以確定企業的銷售模式也體現企業的核心價值觀,體現企業的發展戰略.既然是追求企業的長期效益那就要有耐心,要循序漸進的推行體驗式銷售的模式,并在推行的過程中不斷完善.而切忌急功近利,照搬硬套,那樣只會適得其反.所以,推行體驗式銷售一樣需要有個過程,在銷售的過程中注重將顧客需求與銷售體驗結合.不斷完善體驗式銷售的環節,這才是企業的關鍵所在. 體驗式銷售作為一種銷售模式,不但具備一定的銷售理論和實踐基礎,也同樣需要深入.深入的結合銷售的實踐,進行積累和分析,最終形成一套科學有效的銷售理論.而深入實踐的方向我個人認為要結合創立體驗式銷售技巧,為銷售實踐活動奠定基礎!

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