導購銷售培訓的目的：實戰！

發布人：admin     日期：2010-03-22

導購銷售培訓最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業績提升。只有達到了這個目的，終端導購銷售培訓才算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。而通常要達到這一目標，在真正的培訓操作中是有相當的難度的。這也使得許多的培訓組織者、培訓老師、都只能望其項背，不敢觸及。在衡量培訓效果的時候，大部分組織者只能降低標準和要求，通過培訓現場的反映和考試考核來衡量培訓的成效，不敢通過業績提升的幅度來衡量培訓的成效。 這也直接導致很多的終端導購培訓成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花?？v觀終端導購培訓界，盡是繁華一片，真正帶來業績提升者，少只又少。 “培訓的內容在實際工作中用不上”、“培訓后員工沒有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”、“培訓后員工的業績沒有多少提升”……這是很多企業在導購銷售人員培訓中所頭疼的問題。 講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束后，經常會有學員反映培訓一場后，對于培訓的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會出現這種情況呢？譚小芳認為，原因就在于授課內容欠缺實戰性。 所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。 可以說，銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。 譚小芳老師認為，銷售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的，系統的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。 對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。 其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。譚小芳老師認為，產品培訓的關鍵在于以下幾點： 產品的特性、產品的價格、產品的競爭優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。 培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。 前段時間，有個服裝業的經銷商請譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓，培訓結束后，這個經銷商對筆者說：“譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了！”我一問，那個專家是大名鼎鼎的營銷界泰斗，營銷水平絕對處于領導地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但為什么經銷商會覺得我講得更好呢？原因就在于客戶請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一群剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎？然后是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。 最后，譚小芳老師提醒企業注意：記住，培訓的目的是為了實戰。如果只是為了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。

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