外貿企業如何建設內銷團隊？

發布人：admin     日期：2010-03-22

在一次外貿企業總裁培訓班上，我問在場的近40多外貿企業老總：如何建設高校的營銷團隊，但回答林林總總，顯得諸多學員并不懂得建設內銷團隊的具體操作。 而內銷成功離不開一支高效的營銷團隊，這個道理所有外貿企業都是十分明白的。但對于如何才能建設一支高效的營銷團隊，大多數“轉內銷”的外貿企業則只是一知半解。以下案例中的故事正在許多“轉內銷”的企業中上演。 東莞一家外貿鞋業公司是中國最大的中低檔女鞋加工出口企業。該公司從2005年開始嘗試“轉內銷”，迄今為止（2009年底）已經在國內投入了8000萬元，但內銷業務依然處于虧損狀態。該公司“轉內銷”不成功有多方面的原因，其中老板不善于建設營銷團隊是重要的原因之一。以下是該公司的董事長兼總裁張先生在管理內銷團隊上的做法： 最初，張先生對于內銷團隊的管理是高度集權的，國內市場營銷的所有策略制定、用人、花錢乃至工作方法取舍，他總會要親自過問、親自定奪，并親自面試所有應聘人員。他經常召集內銷團隊管理人員開會至深夜：聽匯報、做指示、討論問題。由于他的管理經驗主要在外貿領域且公司規模龐大，外貿領域的事務和決策也要花費他大量時間和精力，加上內銷所涉事務十分龐雜，以及內銷業績一直不理想，他在壓力巨大的情況下經常會向內銷管理團隊發火，甚至于罵人，還親自開除內銷人員。長此以往，內銷團隊中的有能力和有個性的人才不斷流失，留下來的人和新招進來的人，也逐漸變的“不再長腦袋了”——事事請示匯報、看老板臉色行事、唯老板的意志是從……如此以來，內銷團隊逐漸失去活力，業績更加糟糕。 2008年春季，在一位大學教授的啟發下，張先生意識到是自己高度集權的管理風格阻礙了內銷團隊的成長。于是，張總決定下放權力：不再過問內銷公司的具體事務，只提宏觀要求，只看業績報表，內銷公司中層以下營銷人員的任免、招商事務、品牌宣傳推廣等等，概由內銷公司管理-全球品牌網-團隊說了算。權力下放最初三個月，內銷人員的工作積極性、主動性、創造性都十分高漲。然而，隨著時間的推移，張先生發現，內銷人員增加了，銷售費用增加了，營銷網點了增長了，銷售業績卻沒有得到同比例增長，并且出現了有人報假帳、有人不辭而別以及管理者用人為親等問題。 在這種情況下，張先生認為是內銷高層管理者的工作能力缺乏，于是他辭退了內銷總經理、品牌推廣經理和招商經理，決定重新招聘一批德才兼備的內銷高管人才。為了保證招聘到理想中的“德才兼備”的能人，他又一次親力親為，逐一審閱應聘者材料，逐一面試應聘者…… 關于卓越內銷團隊的建設和管理，企業培訓講師譚小芳認為，需要注意以下幾點： 首先是團隊領導者要強化自身能力和個人素養，以能力和人格魅力讓下屬信服，同時給予下屬足夠的信任。管理者不僅僅是管人，更要讓下屬能夠發揮各自的優勢和能力。不能以賞罰當作管理的首選，更不能因為權力將自己放在制高點。要明辨是非，避免團隊中出現好進讒言之人。 其次是下屬要尊敬上級，對待同事要謙和，不能因為個人能力強就目空一切，更不能因別人能力強心生嫉妒。最后是要統一成員的價值觀，打造團隊凝聚力，讓其成為約束成員行為和思想的規范守則。 其實當這次沖突發生時，完全可以通過觀音來解決問題，對每個人都有說服力，又能保持公正公平，同時又能指出每個成員身上的缺點。當然，沖突并非都是不利的，有時也是對組織有利的。譚老師認為，如何將對團隊不利的沖突轉為有利，是管理者在面對沖突管理時需要思考的東西。 譚小芳老師認為，銷售團隊管理的主要內容有：組建銷售團隊，根據銷售目標選擇恰當的銷售人選，制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面規范銷售人員，為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。譚小芳認為，一般來說，建設和管理卓越的內銷團隊有4個階段： 一、適應階段 1、建立有效的組織架構。 2、明確組織目標、方向和成員的角色。 3、加速成員的角色的認知。 4、確立個人目標，并與組織目標一致。 二、提升階段 1、健全內外溝通網絡。 2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。 3、學習如何團隊協作，成員間能有效消除人際障礙。 4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。 5、組織愿景深入人心。 三、發展階段 1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環境。 2、窗口“公開區”擴大，成員間相互給予更多的反潰 3、培養高度的責任感，積極承擔份內外工作。 4、充分授權，決策權力下放。 四、“生產”階段 1、培養自信，敢于不斷超越自我。 2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。 3、制定多種方案，以備不測。 4、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

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