中小工業品企業崛起新思維

發布人：admin     日期：2010-09-08

中小工業品企業崛起新思維 原創：包賢宗 工業品營銷環境和營銷特征與消費品有巨大的差異性，這種差異性導致消費品行業所謂成功的經驗卻成了我們工業品行業慘敗的教訓。那么工業品有沒有一套可以普遍借鑒的成功模式？有沒有一種可以被復制的操作手段？有沒有一種普遍意義上的借鑒方式？ 一個完整的思想庫，一個完整的方法集，不僅提出了新的商業模式，而且找到全新的利潤成長模式和市場競爭模式。我們一直堅信，只有長在中國大地上的思想之樹，才能帶來中國企業的基業長青。 營銷學上提到一個“4P理論”：其構成要素是“產品、價值、渠道、促銷”，“4P理論”是貫穿我們今天大學的教材。結果怎樣？許多行業大打價格戰，最后陷入資金鏈的斷裂，價值鏈的積弱和惡性爭斗。 “4P理論”構建于西方發達市場經濟下的成熟市場，是以消費品和零售行業為研究基礎的，再拿到我們今天急速變化的中國市場，拿到具有中國國情特色工業品行業，顯然有很多地方已經不再適用。 30年改革開放，我們很多企業從零起步，靠著“財富加法”，成了我們今天行業的佼佼者，我們經常是先做一個產品成功了；到了第二年，老板再上一個產品，多年之后發現我們多子多福，這就象TCL集團，先從電話機做起，然后又做了電視機，后來又做了TCL電工；我們不斷靠產品的創新獲取我們的市場份額，通過產品集群提升了市場影響力，進而今天成了集團型公司。 但并非所有的企業都有選擇財富加法的權利，對于大量中小企業來說，一無資金，二無技術，三無知識。他們唯一能做的就是選擇另外一條道路——財富減法道路。另外一種更為可怕的是我們每天不僅在做財富減法，而且做財富減法的企業占到中國企業的絕大多數。他們利用廉價的勞動力資源，廉價的原材料，比較寬松的稅率政策，以低成本獲取國際定單的模式。 但財富減法這條路并不好走，我們越來越感覺到這條道路的崎嶇艱難，泥濘不堪，而且是看不到希望。因為，財富減法道路唯一的支柱就是成本優勢，我們總希望從一頭牛身上拔下兩張皮來，但事與愿違；最后我們的企業不是牛氣沖天，而是我們原來賴以生存的條件喪失了，我們原來自以為豪的優勢沒有了。因為成本是有剛性的。而且我們的成本優勢將越來越不明顯，各種原材料成本、人力成本的上漲不可阻擋，路在何方？ 今天我們這一批推動中國國家財富成長的人，現在遭遇到了困境?，F在我們中小企業的壽命是越來越短，美國企業的平均壽命是大約40年，而我們中國中小企業壽命只有5-7年，而且這個平均壽命還有越來越短的趨勢，甚至只有2-4年。不管確切數字是多少，但至少我們知道，我們中小企業正在遭受新一論的危機。最近有一次統計數據顯示：在中國，每一天就有1-2萬家企業倒閉，每一分鐘就有近10家企業關門。而這些企業都是缺乏免疫能力的中小企業，誰來關注我們中小企業？怎樣擺脫財富減法危機，走進財富乘法的大門？財富加法是靠產品，財富減法是靠成本，而財富乘法是靠品牌。 我們發現取得快速成長的根本途徑和傳統模式有著本質的區別，與財富加法靠產品與財富減法靠成本所不同的是，財富乘法大廈的基礎支持是客戶價值。因為，我們只會做加法和減法，沒有老師教我們乘法。不是我們跑的太慢，而是有一種方法跑的更快。經營理念的徹底顛覆，帶來的是經營模式的系統創新。獲利能力的支撐點的創新，是財富乘法的關鍵，它并不以犧牲成本換取競爭優勢。 比較一下財富加法與財富減法與財富乘法的原理，你將發現，無論是加法原理還是減法原理，其根本的市場競爭方式是以價格為手段，而財富乘法原理所采用的競爭戰略是以客戶價值為基礎。 價值不同于價格，價格是由企業制定而讓顧客被動接受的，在一個激烈競爭的行業，企業往往采取低價的方式誘惑顧客選擇，是在犧牲企業贏利能力的基礎上的；而價值是顧客一方確認的，企業所要做的工作就是圍繞實現顧客價值的滿足而創新各個經營要素，他是不以犧牲成本換取競爭優勢，而是快速成長企業做財富乘法的秘訣。 同樣在一個競爭激烈的行業中，企業和顧客實現了價值聯盟，共同監守一個價格規律，雙方各取所需，企業實現了較高獲利能力。殘酷的現實逼迫我們需要開創新的理論，驅除過去錯誤的、不合時宜的思維。 經驗的錯誤也同樣可以成就一個錯誤的大腦，如果您還用10年前的經驗和思維來看待今天的環境，那一定是錯了。我們會發現：經常給我們搭錯車，指錯路，讓我們同樣的付出，卻獲得不到同樣的回報。企業家必須學會打破經驗，將經驗甩在腦后，學會創新；那么怎么創新？就是破壞，就是否定。 所以，唯有中國的創新思想，才能解決中國工業品企業的實際問題。中國的革命道路，只有靠中國人來走完；而我們中國企業家，正是這樣一群不獨崇西方，不唯我獨尊，不脫離實際，一直在不斷探索和創新中前行的奮斗者和探索家。也只有跳出原來固有的思維模式，重塑工業品營銷的新思維，我們的工業品企業才有可能實現較大的突破。

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