“火鍋界喬布斯”靠這7條品牌力法則,成功逆襲了海底撈

發布人：admin     日期：2016-04-23

“沒有巴奴，海底撈就不進步?！痹诤幽虾蜔o錫，杜中兵旗下的巴奴毛肚火鍋無論客流、客單價還是大眾點評評分，都壓過海底撈一頭。在這個追隨流行的時代，老杜說巴奴有一句話，叫“上不取悅政府，下不取悅顧客，中不取悅員工”。他說他的夢想是帶巴奴登頂，在他眼里，“所有與品牌登頂無關的事情，都是不務正業?！? 　　以下，便是火鍋界“喬布斯”老杜打造品牌的七條生存法則。 　　 　　一盤巴奴拽面端上桌，老杜噌地站了起來。 　　“好面不用舞，天然0添加?！笨吹奖ｕr膜上這十個字，我們會心一笑。 　　“這就是消費理由，為什么不用給顧客舞，顧客還追著點?！边@款面經9個月研發出來當天，老杜，巴奴毛肚火鍋老板杜中兵說自己激動得好比喬布斯拿到iPhone3，其原料除了國內最好的一加一天然面粉和少許鹽，什么都沒有：“面怎么能舞呢？沒有添加劑的面一舞就斷，在顧客面前舞來舞去的，那是什么面？” 　　有行業協會的人提醒老杜，別動不動挑戰這個，挑戰那個，總打打殺殺的，他不這么想：“沒有巴奴，海底撈就不進步，我為行業利益做貢獻，為顧客極致體驗做貢獻，請問我有錯嗎？一團和氣，能有創新力嗎？” 　　骨子里，杜中兵對同為正和島島鄰的海底撈創始人張勇充滿尊敬，一是海底撈喚醒了全中國企業的服務意識，二是在幾年前那場事關行業安危的“骨湯門”事件中，張勇為全行業擋箭，擔當讓人敬佩。然而，老杜決不甘心做海底撈的“小弟”：“我為什么敢挑戰海底撈？我就認為海底撈很多方面做的不對，錯了就是錯了，你不承認我承認，咋了？” 　　在國內火鍋行業乃至整個餐飲業，海底撈仍是無可爭議的龍頭，但在河南和無錫——目前巴奴僅在這兩地開店——論客流、客單價、大眾點評評分，巴奴毛肚火鍋都壓過海底撈一頭。 　　我們在鄭州和老杜泡了一整天，成功逆襲海底撈的秘密，誰不想知道？總結下來，老杜對品牌的理解和行動是他的“私人法寶”，我們提煉出下面這七條打造品牌的生存法則。 　　 　　01 品牌如何精準定位？顧客定義，越窄越有力 　　巴奴2009年殺進鄭州，當時海底撈鄭州市場老大的地位很牢。按老杜的話，干了三年，一心想打敗海底撈的志向，連邊兒都沒沾著：當時海底撈70元客單價，巴奴50元；海底撈員工一個月拿3000多，巴奴只有2000多；海底撈旺季翻臺五六次，巴奴只有三四次…… 　　老杜一度有點灰心：我們有信念，凡事努力，產品、味道一點不比海底撈差，而且張勇那些年從不來鄭州，我一個老板干不過人家職業經理人，這證明什么？痛定思痛，老杜發現問題不出在態度，出在戰略、方法。 　　怎么辦？顧客調研。問顧客，你為什么來巴奴？大都回答一句話：我們不是沖著巴奴服務去的，服務你們咋比得了海底撈？我們是沖著你家毛肚、菌湯去的，好吃??！ 　　一語驚醒夢中人。后來老杜總結為一條：定位越窄越有力——業績上的加法，往往取決于操作上的減法。既然顧客沖著毛肚來，那就把毛肚做到極致，質量提高，價格也相應上提，雖然單款毛利率基本不變，但翻臺率高了，總體盈利能力大大加強。 　　今天這盤巴奴毛肚成了真正的爆款——賣得多而且賣得貴，老杜說，今天一盤60元，250克的毛肚，能占巴奴總銷售額的20%?！胺詹皇前团奶厣?，毛肚和菌湯才是！”也成了公司的一句品牌標識，“巴奴火鍋”也在2013年更名為“巴奴毛肚火鍋”。 　　故事還有一點啟發最大。聚焦毛肚的戰略是誰定位的？不是老杜，是顧客。德魯克早就說過，企業不能自我定義，而應客戶定義。老杜說，做企業的往往當局者迷，以為自己什么都行，那該怎么分辨自己的核心競爭力？老杜相信，顧客才是真正的高手：“永遠記住一點，顧客自動自發找你玩，愿意給你付錢的理由，就是你的核心競爭力?！? 　　 　　02 什么是品牌思維？品牌驅動一切！ 　　一下火車，老杜領我們去鄭州一家會所，吃了150元一碗的燴面。食罷，我說燴面誰沒吃過，但今天這晚燴面讓我第一次記住了燴面的味道。 　　老杜眼睛亮了：“為什么讓你感受一下？你會發現感動人是那么容易。我一直提產品主義，工匠精神、極致打磨只是其中一個維度，還有一個維度，就是用完你的產品或服務，人家是否被感動？能不能記住你？這才是品牌力，才是競爭壁壘?！? 　　“你看這面，首先它不用碗裝，用陶罐裝；第二，面湯口感與眾不同，濃香，能嘗出原料顆粒；第三，別的燴面用的肉一小片一小片的，它家用的是三大塊上好的羊排?！崩隙哦似鹈?，接著講：“這款面如果要做量，當然不能賣150元，普通一碗燴面賣18元，毛利率60%，咱按80%毛利率，賣28元沒問題吧？” 　　在老杜看來，今天很多中國企業的困局并非在產品端。據調查，國人到日本搶購的馬桶蓋很多產地是浙江，這說明有一批中國企業已經能夠生產出高品質的商品，可為什么市場不買賬？老杜說，中國人就是不會做品牌，“不懂品牌，那一輩子真是傻干”。 　　“做一碗好燴面難嗎？做一只好手機難嗎？種一只好水果難嗎？產品是基礎，中國一些技術并不落后，但為什么賣不上價？溢價的前提是什么？品牌管理能力，沒有溢價怎么驅動你創新？中國最缺的不是技術人才，是品牌管理人才。懂品牌戰略有多少？剛才那碗燴面，品質沒問題吧，誰能賣到全世界，那才叫本事?！? 　　產品與品牌，孰先孰后？老杜堅持，品牌思維就是品牌驅動一切，永遠品牌為大，就是死啃品牌這一頭。老杜解釋，如果單論產品品質，世界上最強的品牌應該在德國和日本，但為什么是美國涌現出一批又一批的全球品牌？因為品牌是美國的國家戰略，美國人從企業到政府、高校對品牌的理解最深，全世界最厲害的品牌專家在美國。 　　在老杜眼里，品牌是一種莫名其妙的被召喚的感覺。品牌分一陰一陽，“陽”關于有形的“物”，講的是品質問題，可有品質的商品未必能殺出重圍，還要有“陰”，就是無形的“神”，關于價值觀、情感和美。誰能同時駕馭好這“一陰一陽”，誰就能脫穎而出。 　　老杜問我：中國在世界上的文化代言是什么？ 　　他自問自答：吃在中國?？山裉熘袊惋嬤€比不上日本料理，像西貝、海底撈、巴奴這樣的企業，國家是不是該支持一把？你賈總（賈國龍）的任務，能不能讓人不要再吃漢堡了，都吃莜面？張勇、杜中兵的任務，能不能讓人從吃披薩改吃火鍋？ 　　03 品牌個性：敢不敢說“不”？ 　　品牌個性很大程度上就是創始人個性。老杜是個啥人？ 　　晚上在巴奴吃火鍋，我的同事，巴奴鐵粉李琳提出，巴奴的牛肉不如以前好吃了。老杜的回答出乎意料：“我是專家還是你是專家？好吃的標準在哪？不是在你，也不是在我，是在你改變的習慣里，你說不如以前好吃了，是因為你過去的習慣，你將來說他好吃，是因為你接受了新的標準?！? 　　老杜說，巴奴過去賣的牛肉是肥牛，肥牛是一塊瘦一塊肥壓在一起的肉卷，特點是下鍋后不久就爛，口感很嫩，但問題是因為不同的肉組在一起，不容易判斷到底是不是好牛肉，現在巴奴賣的這款牛肉叫厚切牛肉，吃的是一整塊上好的牛肉，它的問題是如果火候煮的不夠，口感就覺得硬。老杜說他要求團隊攻克這一難題，既要整塊的瘦肉，入口還要鮮嫩，而且不許加松肉粉。 　　“原來是我錯了?！甭犃T，李琳客氣。 　　老杜不干了：“你咋能委屈自己呢，你覺得不好吃就是不好吃，這是你的價值，但我就是要讓你覺得厚切牛肉越來越好吃?！? 　　世界上有兩種企業，一種是我跟著你（消費者）走，是謂滿足需求；另一種是你（消費者）得跟著我走，是謂引領需求。以“火鍋界的喬布斯”自許的杜中兵只能選擇后者，這從一張巴奴菜單就看出來：巴奴所有菜品，不外賣，想吃來店里；溫馨提示上還有一句：“為了您和他人的食品安全，謝絕退菜”。北京有家四季民?？绝喌?，菜品投訴可退菜，而且獎勵500元；西貝莜面村的做法是“閉著眼睛點，道道都好吃，不好吃不要錢”，任何菜品、任何理由可退可換。我們當然不能說西貝和四季民福就不是引領需求，因為不同企業有不同的自信方式，然而老杜就是這么倔，他認為出售半份產品就是過于順應顧客需求的舉動，他打算不再賣半份，“只要多于1，就會削弱認知，如果喬布斯在，蘋果手機絕不會出plus，‘不二’是占領顧客心智的一條重要法則?！? 　　老杜還說，如果有顧客對巴奴服務員有人格上不平等的舉動，服務員有權拒絕服務他，老杜說巴奴有一句話，叫“上不取悅政府，下不取悅顧客，中不取悅員工”。 　　老杜說，當你敢拒絕一些東西時，你就自信了。更重要的是，老杜明白，顧客消費不是求來的，是因為你能給他帶來價值，求人不如求己，死磕自己最有價值。 　　 　　04 什么是品牌的“1”？產品！產品！產品！ 　　這些年，餐飲業的明星企業你方唱罷我登場，大致可歸為以下幾類： 　　一是以海底撈為代表的服務派； 　　二是以西貝、巴奴為代表的產品派； 　　三是以外婆家、綠茶為代表的性價比派； 　　四是以水貨為代表的時尚、流行派； 　　或許還可以加上黃太吉這樣的互聯網派； 　　…… 　　在老杜看來，除了產品派，其他派統統站不住腳，因為餐飲這行當，照顧好顧客的嘴，永遠比照顧好顧客的人、顧客的眼球更重要。 　　他舉例，西貝是全行業都在研究的一家企業，從品牌力上，他認為西貝一直在往上走?！拔髫惖漠a品表達很清晰，西貝是誰？西北的牛羊肉和莜面，不去西貝你就吃不到；有些品牌離開它就吃不到的產品是什么？你想不出來，所以產品力就弱一些。另外，衡量品牌力的一條標準是客單價，價格意味價值，更高的價格意味著你有更大空間打磨產品，總被高消費群體追著的品牌生命力更強?！? 　　按老杜的“餐飲業重要指數”，產品是前面那個“1”，然后是服務，再后是環境?！霸侥煤竺娴脑卣f事，越容易被淘汰；越拿前面的元素說事，品牌越有力?！? 　　可照顧好顧客這張嘴，哪有捷徑可走？ 　　“不難不中餐?！崩隙鸥锌?，多數學麥當勞、肯德基，走極端標準化道路的中餐品牌今天都在衰退，標準化是需要的，但不能傷害口味。巴奴今天面臨的挑戰，是在必要的工序一道不減的情況下標準化。 　　老杜講：“巴奴毛肚從新西蘭進口以后，12道生產工序，一道少不了。巴奴火鍋底料為什么好吃？原材料總共40種，如果為了工序簡單點，40種原料做好配比，一鍋扔進去炒就行了，可你會發現有的原料炒糊了，有的原料火候還不夠，所以誰先下，誰后下，誰和誰放在一起炒，簡單不了，就是要保護傳統工藝的本質，挑戰復雜流程?！? 　　端起一碗菌湯，嘗了一口，杜中兵皺皺眉，沖服務員說：“一碗菌湯，15粒香蔥末是最佳配比，這碗至少放了25粒，壓味兒??！” 　　 　　05 品牌的最大敵人？制造流行。 　　第一次見老杜，是今年1月的西貝年會，當時人們擠在一個電梯里，討論著某餐飲品牌融資數億的新聞，老杜的觀點和他厚重的嗓音一樣令人印象深刻：“我看差不多到頭兒了?！? 　　老杜認為，今天餐飲業面臨最可怕的敵人，是流行化?！澳阋幻榫椭?，一個品牌是否有根。有很多品牌講時尚，講逼格，可生下來就沒爹沒娘，好像從石頭縫里鉆出來，哪有這種事？” 　　《22條商規》中有一條“趨勢定律”：“如果你面對的是一個正在迅速崛起的行業，具有時尚的一切特征，那么你最好能夠淡化時尚。通過淡化時尚，你就能使之流行的時間延長，從而使它更像是一種趨勢?！? 　　當四面八方都在喊創新，老杜擔心的是追逐時髦，挖根性的創新。在老杜看來，一家企業的根是不能動的，要圍繞不變而變，變的目的也是為了成為更好的自己。創新如何避免陷入流行化？老杜給出兩點：一是圍繞你的品牌根部用力，二是產品永遠是核心。 　　老杜說：“你看麥當勞、星巴克，幾十年里有挖根性的動作嗎？每個品牌生下來都是有基因的，改來改去把基因改沒了，怎么能有生命力？有幾個頂級品牌是改造出來的？相反如必勝客，曾經多有魅力的一個品牌，好好一家披薩主題餐廳，又是下午茶，又是居酒屋，都是挖根性的行為。海底撈也曾賣早茶，賣椰子雞火鍋，好在是小范圍，真要全面鋪開試試？” 　　老杜看來，每個企業都有與生俱來的天賦，所以別總羨慕別人的風光，立足你自己的根，很多品類都可以做大，如果做不大，很可能是因為沒有最頂尖的人。 　　再有就是不要浮躁?！昂芏嗳思m結能不能做大，但做大有時候是自然大，這個過程可能要三代人，干嘛一定在你這代做大？火鍋可以做大，莜面可以做大，但干嘛非要說賈國龍可以做大，杜中兵可以做大？我們是立根的?！? 　　人，要算一輩子的帳，甚至幾代人的帳。 　　06 品牌選址的秘訣？是“耗”還是“養”？ 　　最近我有一個比喻：企業家是野生動物。開店選址這件事，就好比獅子老虎給自己選一個什么樣的捕食環境，大有學問。 　　和很多著名餐飲品牌不同，巴奴選址原則是不輕易進mall，很多是路邊店，為什么？ 　　“進mall的大多數品牌，收獲的客群大部分是隨機性消費，如果大多數消費者都是隨機性選擇你，你的品牌力會越來越弱；路邊店呢，大部分是目的性消費，是沖著你品牌來的，你的品牌力會越來越強。Mall好比一匹馬，要看是馬背著你走，還是你背著馬走。當你離不開馬時，品牌就弱了；當馬離不開你時，也在耗你的品牌；如果馬也離不開你，你也離不開馬時，那叫共贏，就在養你?！? 　　當晚我們用餐的巴奴毛肚火鍋曼哈頓店，是一家開在金水區的街邊店，周圍環境不是高端的商業中心，但是人流很旺?！澳憧?，我沒有依賴它（周圍環境）吧，我完全是山上的老虎，野生，靠搶食吃，這樣我的生命里就越來越強。反之，一些品牌進mall，好比把自己關進動物園里，等著喂養，最蠢的是剛進mall就簽排他協議，干嘛不讓競爭對手進來？人家進來你就死，你該活嗎？” 　　鄭州丹尼斯廣場，距離巴奴火鍋不過百米的地方，一家海底撈即將開業，杜中兵抬手拍下一張照片。

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