“一切以經濟建設為中心”的戰略方針，讓營銷這個曾今被人輕視的職業漸漸變得不再默默無聞，營銷人也因此日益在經濟舞臺上扮演者重要的角色。今天，隨著經濟市場化進程的加快，現代市場對營銷人的要求也越來越高。

    在計劃經濟時期，無論是從大眾稱謂還是從崗位職稱上來看，在眾多人的眼中，營銷人就是供銷員。當時，市場供需特征供不應求，需求特征明顯。供銷員只需帶上身份*明和產品，就可以找到指定的市場和買家。供銷員的業績和計劃分配的收益也不能引起大家的注意。而且，在企業內部看來因為市場供不應求，供銷員之間的能力表現，也得不到標準驗證。唯一能夠給大家留下深刻印象的那就是酒！60年代出生的營銷員，基本上都經歷過“煮酒論英雄”，酒量代表銷量，駕馭酒場就能英雄市場！筆者因為不善喝酒，在后來的營銷職業進程中，也時常遭遇眾多客戶的質疑！“營銷人，哪能不會喝酒？”。

    但隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，集體經濟和私有經濟的并存日益加快，市場化的進程也日益加快，私有經濟的多元化發展競爭態勢。因為，市場需求在經過最基本的物質保障后，市場需求也呈現多元化。而且需求多元化表現得越來越細，從最初的物理需求低功能，到材料品質需求的高功能、從功能單一到功能多元，從傳統到時尚，從“迷信”到信仰和科技！從簡單到舒適、奢華！從物質到精神！……而且這種多元化不僅發生在某一個領域，而是發展到每一個具細的產品。這種市場需求多元化已經明顯的導致市場供應急劇分類，停留在同質化市場供應競爭的企業經營者生存愈發困難。企業為了在現代市場競爭中規避競爭風險，對營銷人的素質要求自然會越來越高。因為需求主宰的現代市場，營銷已經成為一個企業不可或缺的呼吸機！

     我曾今在“看看你在賣什么？”這篇文章中，描述過不同時代銷售人員的特征，“60年代賣酒、70年代賣“?！?、80年代賣藥、90年代賣字、21世紀賣品牌”這是對銷售特征的一種形象描述和預測。也是對在不同市場變化的前提下擬出的不同應對方法。但對于現代營銷人來言，如果僅僅停留在市場應對層面上永遠不夠，因為應對特征的同質化，同樣不能規避市場競爭的威脅，最終影響自己能否真正的幫助企業適應市場和駕馭市場。

    最近，我在咨詢工作中，看到部分營銷人的“出招”要么就是同質效仿，要么就是片面追求離奇，可是收效甚微！部分企業經營者也一樣，跟“奇”而上，不但達不到預期收益，反而拖累自己和企業。其中最重要的原因就在于從“出招”開始就背離了市場的立體需求。從主觀上來看，在于我們在面對需求環境復雜的情況下，不能做出深刻的分析、形成果斷的判斷，出招自然盲目臆斷！結果只會浪費資源，還會打擊企業經營者和自己的自信心!

    由此看來，我們必須針對市場的需求變化，審視自己針對市場需求的應變能力。面對新時期的市場特征，提高自身的本領！但是，學習和提高自己的“功夫”關鍵還要把握方向，因為“方向不對，越走越乏味”，“方向選對，越走越有味”。

結合當今市場的特征和營銷咨詢實踐，依個人判斷，我們有必要從以下四個方面著手去武裝自己。

其一、發現需求

發現需求猶如“探寶”，一個營銷人如果能夠科學發現市場需求，無疑會占盡先機。

    現代市場需求特征表現不僅多元化，而且因不同市場因素的干擾，在不同的區域市場空間里需求特征各異，如果僅僅依靠成熟市場、成熟的經驗去全面掌握市場需求的特點，往往會“劍走偏鋒”，應對需求變化的招數也會失去靈驗。如果應付競爭的手段一旦同質化，往往就會把很多營銷人和經營者領到很窄小的區間里，于是大家就會在一個個小空間里“搏殺”！，最后的結果是彼此“筋疲力盡”，即使是抗風險能力強的企業和經營者，也只能是勉強維持經營。

    在困苦的市場競爭中，很多經營者無奈之中，要么主導和激化競爭的強度，利用自己的資源優勢排斥對手，祈求堅持到最后，因為畢竟“剩者為王”。要么，“隨行就市”跟在先行者后面“賽跑”。結果，市場業績始終都不會出現“新天地”。

    如何擺脫困境，不僅對企業還是企業的下游合作伙伴而言，顯得尤為重要。所以，很多企業經營者都希望，自己雇用的營銷人能夠“危難之處顯身手”，找到突破的捷徑。這也是很多在崗的營銷人經常面臨的壓力。

    因為，往往很多未來能夠帶來市場變化的需求特征呈隱性，甚至是處在孕育期。這就需要我們去深挖市場，從表及里去發現新需求。在發現新需求的過程中，我們必須結合企業自身的資源，從已有的基礎資源上出發，剖析阻礙市場進展的因素，分析自身產品的壽命周期，分析產品的受用人群，以及消費者的消費習性趨向。特別注意的是要結合產品與消費群，要明確自己到底要服務哪些消費群，這些消費群的規模變化可否得到控制。如果消費群一旦鎖定，就要深入調研目標消費群的消費個性取向，而且要在企業內外部進行批判式的論證。一旦論證被通過，這些被論證通過的需求特征，就會直接形成企業產品或服務相對應的市場定位疇型。

     另外，有些時候我們還必須糾正一些錯誤的看法，很多營銷人不加分析，以為從下游客戶那里捕捉到的信息反饋，就片面地認為是典型的新需求。這些信息反饋有些不可否定的具有一些建設性的特點，但是大多夾雜有主觀感**彩。雖然如此，我們也不要抱著不忽視的態度，要進行綜合分析，既要肯定也要在肯定的基礎上從批判的角度出發，才能保證不會出現臆斷的市場策略。

    發現需求，還不僅僅表現在企業產品的市場策略上，如服務方式、運營模式、合作方式、管理方法、市場推廣、宣傳和公關等等。一個現代營銷人如果能夠在營銷工作過程中，全面培養自己樂于發現需求的職業習慣，就會在工作積累中提高自己發現需求的能力，也就會在企業市場經營困難產生時迸發出智慧的火花，而你的智慧一旦轉化為生產力，你就會由此變換職業角色，上升到新的職業高度。

其二、滿足需求

需求特征一旦明顯化，營銷人必須重視對需求的滿足。

    首先，必須正視對需求特征的科學認識，一旦認定就必須堅決支持對需求特征的判斷意見，而不是左右動搖，否則就會錯過時機。很多企業經營者或經銷商都曾今經歷過與市場良機擦肩而過的厄運，原因就在于對需求特征認識不夠堅定。而作為營銷人，要么是服務于企業決策，要么服務于經銷商的指導與幫助，營銷人此時此刻如果懷疑自己，自然在營銷獻計或決策上缺乏果斷，面對企業經營者和經銷商就難以形成強勁的“推力”。

其次，要設計滿足需求的計劃。

    很多企業在職營銷人經常抱怨企業，不能夠圍繞需求做文章。根本的原因就在于圍繞需求特征，營銷人缺乏滿足需求的系統計劃，如要對需求特征進行區域分類、層次分類、時間分類和實施計劃方案的擬定，同時還要對滿足需求的資源進行盤點，結合實際資源特征，編制可實施可行的資源投放計劃，不要忘記對資源投放計劃的風險進行規避和預測。

再次，要科學落實滿足需求的計劃。

    在滿足市場需求計劃實施的過程中，一旦擬定的計劃一經通過，就要逐步落實。對于戰術性的資源投放，要結合短期市場收益的彈性表現進行評估，對于戰略性的資源投放，在資源不足全面投放或投放風險較大的情況下，集中到點投放。運用保齡球策略，集中精力打1號瓶。一旦市場需求特征在得到滿足后，市場業績出現反彈，滿足需求的計劃實施力度和進程要加速放大，避免貽誤市場戰機，規避需求特征被競爭對手發現后的跟進動作帶來的競爭沖擊。否則，就會因為投放速度的緩慢而淪為苦心制作“嫁衣裳”的冤婦。

最后，要注意對滿足需求的市場活動進行總結。

    一個營銷人，如果在滿足需求的過程中不善于總結，就不免會出現浪費時機和資源。不總結，經驗就不會得到及時地推廣，無疑會影響業績得到快速放大的幾率，同時缺乏及時總結，也發現不了問題和教訓，問題和錯誤就可能會蔓延。

其三、創造需求

    隨著經濟競爭的日益白熱化，經營者日益需要摸索一條在一定的周期“無人可及”的發展之路。這就要求營銷人能否具備“x光”作業的能力，穿透現有市場的種種現象和本質，挖出帶有前瞻性、變革性的隱性市場需求。

    如匯源在水果市場競爭激烈的時候，匯源把口吃的水果，轉化為液體的飲品，匯源果汁也因此在市場上獲得驚人的業績表現。

    再如，把對農作物有害的昆蟲，變為上等佳肴，還引出一條養殖產業鏈的“菜青蟲”在南方的部分酒店異?；鸨?。

    還有一些趣味性的包裝食品，往往都是在市場夾縫中，脫身而出，讓競爭者始料不及，深感嘆息！

    而且，這種創造性的需求，一旦得到被消費者發現，市場態勢會向兩個積極有利的方面變化，要么銷售業績快速反彈，要么制導市場的新格局，很快能讓經營者成為關注的對象。很多起初源于大膽設想的奢侈品，就屬于創造需求手法帶來的產物。

    當然，創造需求不是一日之功，營銷人必須在掌握了全面系統的專業知識的基礎上，借用大膽的設想，還要經過多次嘗試性的實踐。思想探索和實踐經歷越多，創造需求的欲望才會相繼增強，否則，就可能成為空想主義者！

其四、推廣需求

    需求推廣對營銷人而言，就是要把需求特征傳播給下游的合作者，再由合作者傳播給消費者，或者直接傳播給消費者。對于前者而言，營銷人必須學會激化合作者看待需求特征的眼光，一方面要培養合作者看待需求的眼光，另一方面要去發現有眼光的合作者。

    營銷人必須針對不同的目標去組織資源，面對合作者，我們要把主導需求的各項潛在的和顯性因素逐一的羅列出來，分析利弊分解和規避風險，指出有利于支持滿足需求的有效路徑，才有可能讓合作者和我們站在同一條戰線上來，這不僅需要營銷人施展自己的演說推廣的功夫，還要施展自己滿足需求的實戰技能，與合作者分享事實案例。讓合作者看到陽光大道。對于那些有眼光的合作者，要強化其暫存在腦海中的模糊概念，變模糊為清晰而堅定，使之與我們志同道合、同心同德！一次不行，多次分級深入，堅決剔除“貌似神合”的游離合作狀態。

    面對消費者，推廣需求既要讓消費者看到你的產品或服務充滿陽光、又要保證消費者體驗陽光消費。從產品設計開始，我們就要保證產品所提供的物理功能屬實，品質穩定，此外還要考慮外觀的舒適和雅致程度，另外不要忘記產品的外在包裝同樣重要。不同的產品所面對的消費人群也不一樣，并不是價格趨低對消費者而言，就能看到陽光。因為，消費者除了消費產品的物理功能之外，很大程度上看重的是消費所帶來的消費價值需求。低價不一定能折射出消費者內心的價值需要。推廣服務上除了語言自然優美、還有行動快捷高效；既講求終端形象，還講求終端的精神；除了微笑迎送客，還要售后的責任性的回顧。

    此外，我們還必須考慮如何支持和保護合作者與消費者，這就需要我們制定科學的傳媒推廣和公關推廣計劃。既要讓合作者肯定自己的眼光，又要讓消費者感觸到陽光消費的快樂。因為，無論是合作者還是消費者，大家都需要安全保障。我們一旦進行傳媒推廣和公關推廣，就意味著要承擔社會責任，接受市場和社會監督。因此，我們就要學會科學地制訂推廣計劃，否則，就有可能因為計劃不周或計劃本身就缺乏“陽光”而出現違法現象，連自己都保護不了，談何保護合作者和消費者。而且，這樣的危機案例在很多大型企業也多次出現，問題嚴重的甚至給整個企業帶來毀滅性的打擊，最終還波及到社會大眾的利益（如乳業制品08年的行業事件）。

    中國營銷人經過改革開放三十年來的市場培養，今天我們到底走到了哪里？，明天我們又要走向何方？這是我們自己必須要時刻斟琢的問題，否則，就可能是原地踏步！因為需求在變，而自己還工作生活在原來的習慣里，思想觀念得不到更新，就只會絆住自己前行的腳步。發現需求、滿足需求、創造需求、推廣需求，就有如汽車的四個輪子，車輪好，才能保證自己跟上變化的路途，保證自己安全前行！