裴克為：我們首先有請彭總出席我們的討論，請你簡單的自我介紹一下你們公司的情況。你也是《世界經理人》的老朋友。
　　彭小東：非常高興今天下午出席《世界經理人》主辦的這個環球資源新興市場，非常高興參與。作為我們公司來說主要是做廣告傳媒的企業，我們公司主要是為企業，就是我們的廣告主，包括媒體的選擇，媒體的效果的選擇。還有我們公司本身是在做媒體的行銷，廣告媒體，包括媒體的銷售、策劃、包裝，最主要的是我們做企業的管理咨詢培訓，這也是我們公司的業務。很高興，因為我們公司的總部就在成都，很高興在成都跟大家見面，謝謝大家！
　　裴克為：我們還是繼續問，在處于四川我們今天的主題是開發新興市場，依你的看法，目前四川的企業在推廣，尤其是開發新興市場會有什么樣的一些難題或挑戰？你對他們有什么樣的建議？
　　彭小東：非常高興裴克為先生的提問，目前對我們來說，我們對中小企業關注的比較多，我們知道今天在座的各位是不是中小企業多一些，但是我們對中小企業的關心一直是我們關心的一個重點，因為我們覺得中小企業要做大，要走出四川，走出中國，走向世界，這需要大家共同的努力。中小企業如何開拓市場，這是我們一直在思考的問題，對于這個問題，我們的裴克為先生和馬苑杰先生做了精彩的演講，他們講到的話題對面臨的一些難題給大家做了相關的闡述，作為我來說我主要是給大家在市場營銷，在推廣這一塊的上面給大家做一個闡述，我個人覺得中小企業要贏得市場有以下幾點，我也是思考了一下，我們聽了裴克為先生和馬苑杰先生精彩的演講，我個人認為中小企業要贏得市場，要開拓新興市場，需要以下幾個問題。
　 第一個是發現機遇，我們的機遇在哪里。什么時候都有機遇，但是這個機遇我們要準確判斷，是不是真正的屬于你的機遇，屬于企業的機遇，這是一個非常關鍵的話題。當我們面對機遇應該作出怎么樣的選擇，這是很關鍵的，因為我們服務于很多國內的企業，我這么多年的管理咨詢的經驗，我個人覺得其實我們中國的企業，就是我們最關鍵的問題，對市場調研這部分是非常重要的。但是我們現在很多企業對市場的調研這一塊工作做的很失敗，也不太重視，認為是白花錢，這是很不正確的。第一個是發現機遇，第二是我們要制定相應的計劃，再機遇出現以后，我們的計劃怎么做，計劃要有一個科學性和合理性，第三是研究我們的目標市場，我們的目標市場在哪里，作為新興市場來說，剛剛馬苑杰先生講的比較精彩，了解自身的優勢，這是很關鍵的，我們很多企業看別人成功了，不要看別人的情況，別人成功了并不表示你能成功，最重要的是你的優勢在哪里，你怎么樣發現自己的優勢，我覺得這個事情來講，對研究我們的市場很關鍵，第三個是自己的定位，第四個是建立組織，建立一個相應的組織，機構和架構，怎么建立的問題，第五個就是規避風險，因為我們做任何事情都有風險，在開拓新興市場的時候我們如何有效、高效、合理的去規避一些風險。面對危險我們應該怎么辦。因為我們做事情，我跟很多中國的中小企業的老板，包括董事長，他們的CEO，我給他們講，你一定要考慮你的退路在哪里，這件事如果失敗了，你的退路在哪里，這是我們要考慮的問題。本身在我們的一些中小企業，你的資金，你的人才，你的項目，你的市場，你的產品等等，是有限的。如果你把你有限的資金全部投到有限的市場中去，如果失敗了怎么辦？這是我們需要思考的一個問題。做任何事情要為自己留下一條后路，這是我對大家的提醒。
　　裴克為：很清楚，尤其很欣賞這一點，要做到調研、研究，因為每一個市場不一樣的，而且不同的市場會需要制訂不同的計劃，像你說的，所以也許在這里也可以在問一下馬先生，市場不同的地方，我們今天討論的是新興市場方面的，我想問從零售商的角度來說，新興市場是不是有一個很特殊的情況，當歐尚作為俄羅斯市場購買的時候，跟歐尚在其他的地方有沒有什么區別，有沒有什么特殊的？
　　馬苑杰：說到俄羅斯的市場，是一個新興的市場，從歐尚在俄羅斯的經驗來看，我們已經從5年前從零銷售額到現在是120億的銷售額，俄羅斯的市場我們發現和其他西歐國家市場不相同，俄羅斯對超市的要求，希望空間很大，市場里面消費者的人數非常多，銷售的量也很大，但是俄羅斯顧客對零售品的要求是不同的。從歐尚的經驗來看，如果我們為俄羅斯的顧客，以及其他西歐國家的顧客采用同樣的產品，可能會降低我們的成本，獲得一些規模的經濟效應，但是由于俄羅斯是一個非常強大的新興市場，所以我們在這方面不得不針對他們的特殊要求而作出一些靈活的調整。因此我們在俄羅斯的業務模式里，適應當地的需求更加的有組織性，俄羅斯的顧客要求非常的復雜，他們一方面希望產品的價格非常低，但是另一方面他們對質量又提出了很多具體的而且是比較高的標準，比如說有一些我們采購的貨物，可以通過中國的國家的質量檢驗，但是通過了中國的國家質量檢驗并不意味著可以在俄羅斯的市場接受，還要把同樣的樣本送到俄羅斯進行檢測，這是我們在市場中面臨的一些問題，消費者希望供貨價格低廉，商品價格低廉，但是在商品質檢方面給我們制造了很多的成本，另一個問題俄羅斯市場物流的問題，可能在座的有一些來賓也知道，向俄羅斯的發貨，物流的過程是非常復雜的，他們有著很多新的標準，包括集裝箱的重量等等，這也給我們造成了很多的困難。另外俄羅斯是一個典型的新興市場，顧客有不同的要求，在整個市場中，在政府級別還存在的官僚的作風。所以我們也調整了針對俄羅斯市場的戰略，根據他們質量的要求，我們也是從不同其他國家的市場，或者是供應商處調集適合他們要求的貨物來達到滿足俄羅斯消費者的需求。
　　裴克為：聽起來雖然有那么多的復雜的問題，通過歐尚又可以打入這兩個市場，或者是更多的市場，我想接下來想問兩位，剛剛我們聽馬先生也講了一些，如果作為買家他面對的是一個同樣的供應商，在價格方面是差不多一樣的，但是他寧愿只購買看起來更專業一點兒的供應商，所以我想看起來更專業，請兩位補充一下什么樣的方法能夠看起來更專業，也希望聽到彭總的一些建議，怎么樣看起來，或者變成真實的更專業化，用什么方法來包裝自己一下？
　　馬苑杰：我很喜歡包裝這個詞，當然我們不是說包裝成看上去很專業，而是要成為專業的供應商，對于一個像我這樣的買家來說，當然供應商可以說他可以給我很好的價格，但是我們更注重的是質量，比如說像俄羅斯或者歐洲的市場，他們是非常希望能有這種質優而且價廉的產品，怎么樣成為更加職業和專業的供應商，要做到及時交付、保質保量，如果我面前有銷售同樣的供應商，一個人老是給我談價格上的優惠，而另一個不光是談到價格上的優勢，同樣還談到說我知道你們的市場主要是面向歐盟，我這里有在歐盟市場最暢銷的產品，我之前有這樣的經驗，而且準備好了一整套的成熟的方案，包括產品，商品通過國家質量檢驗的原件等等，而且已經在網上搜集了相應的信息等等，已經做好了一切的功課才和像我這樣的買家來接觸，如果是遇到這樣的供應商，他會給我們留下非常深刻的印象，而我現在遇到的大部分供應商，都是和我談的時候問你想要什么，我看我能不能給你提供什么樣的東西，你們供應商要知道的是，歐尚的超市里面有超過六萬種各種各樣的商品，我們不可能清楚每一種商品的價格和市場等等，我們要依賴于供應商在這方面給我們提供的經驗，也就是哪一種商品在哪一種市場上銷售的更好，要想成為有職業化的供應商，就不能等買家來告訴你需求，而是應該提前做好一切的功課，對我來說，我寧愿為那些看起來更加職業的供應商付出更高的價格。其實在座的各位供貨商都知道我講的意思，假設各位的公司在招聘一個銷售代表或者銷售總監的時候，這個申請人你們都會看重的是這個申請人能給公司帶來什么，做了哪些功課，如果一個申請人只是說我的薪水要求不高，也就是我們說的商品價格的問題，相信這樣一個申請人不會給你留下很深的印象，如果是帶著一份準備非常充分的個人簡歷，衣著得體，而且對歐美市場侃侃而談，會說很好的英語，而且對公司有關的信息也注重搜集，那么這樣的一種申請人或者是應聘者肯定會脫穎而出，我想強調一點是價格并不是一切。
　　裴克為：謝謝，這聽起來就是知道對方要什么，把你自己做的更專業一點。
　　彭小東：我講一下專業，我簡單講什么叫專業，專業就是解決問題的能力，我覺得職業化和專業化具體體現在什么地方？我個人覺得體現在細節，舉一個簡單的例子，我在做市場營銷，在銷售人員要定期培訓，我經常講外在的專業可以彌補內在的專業，這是什么理論呢？就是說我們的企業你在外面要看到很專業，很職業化，我舉一個很簡單的例子，比如說像我們現在在我們中國我們有一些企業，員工都是非常的休閑，都是穿休閑裝上班，或者非常松散。你看一下花旗銀行這些企業，哪怕30度以上都會穿西裝，打領帶，我個人覺得這一點可以體現一個職業化或專業化，我們的企業如何體現你的專業化和職業化，我個人覺得，首先是在一個企業的文化，企業文化對我們現在在座的各位企業，尤其是我們中小企業對企業文化是不太重視的，企業員工所表現出來的素質都不太考慮。所以我覺得在職業化的路上，特別是我們的國外，非常注重一些細節，我不知道大家清楚沒有。馬先生剛剛說了一個案例，講到一個面試的案例。
　　我給大家講一個面試的案例，一個公司要招聘行政人員，前面進去了很多人，因為應聘行政這個職位的人很多，你要招聘一個行政人員，肯定有很多人到你這兒參加面試和復試，前面走了很多人進去，企業的負責人都拒絕，最后一個進來就他錄用了。大家百思不得其解，這個公司為什么錄用這個人員？很簡單，因為在這個門口，就是在進這個房間的面試門口，有垃圾廢紙，前面很多人進去了，沒有注意到這個細節，但是后面這個進去面試的時候，把地下的紙先撿起來放到垃圾筒里去。OK，這個公司錄用了他，他成功了，這就是職業化，還有就是解決問題的能力，別人要求你做的事情，有的三個小時，有的要四個小時，但是有的人只要一個小時。
　　裴克為：聽起來是文化和價值觀念很重要，有時候從外表就可以看得出來，但是有時候是要從行為看出來。
　　馬苑杰：我這里還想補充一點，我指的要成為職業化的供應商，還指的是要成為可靠的供應商，因為我們現在歐尚遇到了很多供應商，他們通常會說貨物會在一周或者兩天內送達，但是當這個期限到了以后他們什么都沒有做，商品也沒有按照預定的時間送來，包括質檢公司也沒有完成自己那一部分的工作，我們遇到很多這樣的例子，我們覺得苦惱的是當和供應商談的時候他們總是回答“是，沒有問題”，最后的結果總是讓我們倍感失望，因為他們說我們能滿足需求的時候我們覺得沒有問題了，但是我們不斷的陷入在等商品的情況下，他們沒有替我們想一想的是，如果這一批商品延遲了，我們在歐洲的等商品的門店，等這一批的商品就會延遲，我們可能會針對這一批商品做了促銷的宣傳單，這些宣傳單已經發出去了，顧客沒有看到這種商品，就會給我們造成困擾。我們希望供應商能實事求是的，希望回答是就是可以做到，如果回答不行，起碼要給我們一些時間來共同解決一些方案，我們不希望總是在最后一分鐘，供貨商說貨物不能送到。