隨著市場競爭的日益加劇，一個建筑施工企業要想在行業中立于不敗之地就必須加強市場營銷能力的建設。本文簡要闡述了企業市場營銷在建筑施工企業中的特點、作用以及重要性，提出相關加強市場營銷能力的建議，制定市場競爭策略、營銷策略等措施。

　　市場營銷就是企業針對某一工程的產品或者服務，估算顧客的購買能力，滿足顧客的消費需求和欲望，把潛在的需求轉變為現實需求，把工程的產品或服務交到顧客的手上的過程。市場營銷最先被生產型企業關注，后來服務行業也深受影響，逐漸實行市場營銷管理。目前，各大中小型企業都增強了對市場營銷的重視，在企業發展競爭激烈的環境下，自身企業的產品或服務想要在行業中獨占鰲頭，高效、平穩地發展，就必須加強市場營銷能力。

　　進行市場營銷可以及時地了解社會市場上顧客的需求、欲望、購買能力以及產品售后等情況，并就此分析研究，從中得出目前市場的需求，在以后的生產過程中對產品進行完善，促進企業的發展。產品的價值就是通過銷售來實現的，生產過程統一于市場營銷的過程就是社會再生產的過程，生產產品的目的就是為了通過將其銷售出去從而獲得利潤。資本的價值就在于資金的周轉，產品銷售不出去，資金就沒法運轉，從而也失去了其本身的價值，企業也難以繼續維持下去，所以市場營銷是企業資金的最根本來源。由此可見，市場營銷關系著企業與市場連接的紐帶、企業的持續發展和企業的效益，對企業的健康穩步發展起著至關重要的作用。而就目前而言，建筑企業市場營銷的大多主要存在以下兩點不足：

　　1.市場營銷管理人員對市場信息收集不足，對行業規劃信息不夠敏感。眾所周知，隨著信息技術的蓬勃興起，互聯網的交互式、動態性、即時性和全球無障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為了一種最高效的營銷工具。許多營銷人員可以足不出戶就了解全國各地的招投標信息。然而，這也導致某些營銷人員完全依靠網絡而忽略了實地信息的交流，被那些愿意“多跑跑”的對手捷足先登。倘若競爭對手掌握了獨有的信息，并據此預選好適合該工程的業績、人員，作好招投標前的一切準備，在投標競爭時的優勢就不言而喻了。

　　2.對建筑企業的市場營銷信息沒有進行有效分類管理以及科學的分析。目前大多數建筑企業一味地強調價格競爭，卻忽略了對建筑原材料供應信息、地域差異化信息、國家出臺相關政策信息等綜合分析；不實地了解建筑材料價格，對招標文件了解不透徹，工程量清單報價水平不高，直接造成投標的失敗。

　　這些不足主要都是源于對企業市場營銷職能的輕視，以及在崗的營銷管理人員缺乏足夠的營銷理念和危機感所導致的。須知，市場風云變幻難以預測，所謂牽一發而動全身，任何外部環境的細微變化都會引起市場的波動。因此，唯有時刻關注市場信息，緊抓市場脈搏，針對市場的變化不斷進行思考分析，才能增強企業在市場中的競爭力。

　　要解決上述的這些不足，必須加強市場營銷人員的教育培訓，科學化企業的市場營銷手段，選取符合企業實際情況的營銷渠道和模式。

　　1.加強信息收集，重點開發技術含量高、效益較好的項目

　　首先，利用企業在建項目部的資源優勢，調動項目部的積極性，利用其社會關系向公司多傳遞項目信息。指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息，充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強開發信息收集工作。

　　其次，明確必須舍棄的投標項目，如：企業主營和兼營能力之外的項目；工程規模、技術要求超過企業能力的項目；企業生產任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。

　　2.完善投標評估機制，堅持“戰略全局、全面權衡”的投標策略

　　對準備參與投標的項目進行投資主體、資金來源、成本和經濟效益、業主信譽和履約能力等分析，合理規避投標風險。在充分研究招標文件及相關合同條款的基礎上，通過對項目施工組織設計和技術方案進行優化并結合工程項目現場的實地踏勘與調查資料，對擬投標項目進行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準確性和合理性。

　　3.制訂正確的投標報價決策

　　在工程市場競爭激烈的今天，投標單位的投標最終報價一般要占整個投標書分值的60%～70%，將對是否中標產生直接影響。

　?。?）在進行投標決策時，主要決策依據應是自己投標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得的所謂底標價格和關于競爭對手的標價情報等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據。因為所謂的底標價格可能是業主多年前編制的預算價格，或者只是從可行性研究報告上摘錄出來的估算資料，與工程的最后設計文件內容差別極大，毫無比較價值。

　?。?）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優勢和劣勢，采用優勢劣勢對比分析方法，比較各自的優劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“知彼知已，百戰不殆”。

　?。?）重視決策者的素質，提高科學決策質量?？茖W決策是保證決策質量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科學決策的方法，遵循科學決策過程，以做出科學決策。

　?。?）除非招標文件中明確規定授給最低報價者，一般來說，標價雖然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發揮優勢，爭取獲得業主的青睞，以求列入議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。

　?。?）“中標靠低價，賺錢靠索賠”的價格惡性競爭是不值得提倡的。由于當前工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略。這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項風險很大的事情，尤其要杜絕**性標價競爭項目的現象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

　　4.樹立品牌經營理念，繁榮區域市場的建設

　　品牌經營理念，就是要注重提高企業經營的軟實力，通過優質服務和誠實守信樹立公司品牌形象；通過自主創新增強企業的核心競爭力，以優秀的工程成果不斷提升企業在業內的影響力。同時，區域市場是開發工作的重點，是可持續發展的生命線，是不斷承攬新任務的根據地，對市場開發起到至關重要的作用。在建項目是企業在區域市場發揮品牌效應的關鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發意識，堅持換位思考，在安全、質量、環保、進度等任何方面出現問題，都會影響到公司的品牌和形象，從而對營銷工作造成負面影響，必須要牢固樹立“現場就是市場”的理念，努力克服現場與市場脫節的問題，不斷規范工程項目管理，確保安全生產，不斷提高工程質量，努力爭創更多的優秀工程，樹立企業良好的品牌形象，為業主提供滿意的服務，從而贏得業主與各界的信任。只有這樣區域經營才能落到實處，才能做到更加牢固，為經營開發提供良好的環境。

　　5.壯大營銷隊伍，增強團隊營銷戰斗力

　?。?）大力加強營銷人員的選拔和培養。要創新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發展通道，把業務能力強、作風硬、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發展潛力大、綜合素質好的優秀青年推薦到重點項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。

　?。?）調整和優化營銷人員結構。根據營銷工作需要配足各相關專業人員，充分發揮專業人才優勢；通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質和整體水平。

　?。?）制訂獎勵激勵制度。按照責任、貢獻、風險、利益相統一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調動市場營銷人員的積極性、主動性和創造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機制。一方面在分配制度上，對工作業績突出的員工在經濟上和各種榮譽上給予傾斜；另一方面，對缺乏責任心或頻繁失誤的人員，堅決淘汰出營銷隊伍，避免個別人影響集體的士氣。

　　工程企業要想在競爭激烈的建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達到這個目的，不僅僅取決于工程企業的技術、設備、資金和管理水平等實力因素，還取決于工程企業營銷技巧運用的正確性。在具體的投標活動中，要達到正確、靈活地應用上述營銷技巧的程度，事先必須廣泛地收集業主、競爭對手、工程項目等背景資料，通過踏勘掌握項目現場情況，深入了解施工現場位置、地質地貌、交通、供水供電、當地材料等自然、經濟和社會條件，更利于合理報價。

　　施工企業投標是關系企業生存的大事，因此，在投標工作中應抓住重點，選擇合理目標，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結投標報價的經驗和教訓，加強企業管理，不斷提高我們的綜合素質。在提高投標工作產出比的同時，使企業獲得良好的經濟效益，在激烈的社會主義市場經濟的浪潮中立于不敗之地。