有人說地產行業的傳統營銷好比大炮打蚊子，精準營銷才是圈定客戶群的正確打開方式?？墒窃趯嵅僦杏捎诜N種因素，被寄以厚望的精準營銷最終卻淪為雞肋。為什么會有這樣的表現？針對產業園在品牌影響力和客群宣傳中遇到矛盾，中聯智創特邀請河南省贛商置業有限公司總經理崔國貞先生、富興集團北京公司營銷總監何盛先生和中聯智創運營副總經理梁霄先生，結合園區類型就“產業園目前使用的宣傳途徑有哪些？是否有效地傳遞給了目標客戶？”話題展開討論。

精準營銷為何一步步淪為雞肋？

近年來，由于政策、市場環境的變化，產業園營銷去化難幾乎成為每個園區都會面對的難題。與此同時，精準營銷，取代傳統營銷，成為園區挖掘潛力目標客戶群，積累意向客戶，最終實現招商銷售的突破的新模式。事實真的如此嗎？

崔國貞先生一針見血地指出：產業營銷是個偽命題，脫開了平臺的招商很容易陷入傳統營銷。他認為，目前產業招商已走入一個困局，即大家都在講精準營銷，圈定產業客戶群體，但往往不得方法，最終又回到了“大炮打蚊子”的傳統營銷手段上，希望通過漏斗效應碰出少數優質客戶。那么，精準營銷是如何一步步淪為雞肋的呢？

梁霄先生指出，精準營銷陷入雞肋困境與園區的頂層設計有關。對于新興園區來說，從頂層設計開始，精準定位園區、系統規劃每一個環節，是實現精準營銷的關鍵。但是許多運營中的園區，在一開始想要做精準營銷，但是由于投放沒效果；或大量投放后，收集的信息嚴重不對等因素的影響，最終又走上了傳統營銷的老路子。

對此觀點，崔國貞先生表示認同，他進一步指出，如果頂層設計到位，產業定位精準，那么只需向對應的客戶群投放宣傳即可。但如果頂層設計沒做好，園區又沒有足夠的勇氣以時間換空間，那么就會無可避免地陷入到招商困局之中。

盡管存在種種不足，但在現階段，精準營銷仍是各園區努力的方向，那么在園區經理人眼中，不同園區的精準營銷應該如何規劃呢？ 

對于制造業園區，何盛先生分享了其在亦莊某工業園項目的做法。該園區以高端制造和集成電路芯片為主，目前為“廠房+辦工”的設計，現在想將其中的一個園區改成集加工、中試研發、辦工、展示為一體的園區，向集成電路和芯片方向發展。經實踐，此類型的園區的有效拓客途徑主要為三種：即政府轉介、行業拓客、渠道轉介。

對于主導產業相對精準的園區，崔國貞先生則指出，此類項目的精準營銷只需定好運營方案，以客帶客，找行業內有影響力的企業主即可。而不要盲目的把希望寄托在行業協會上。只要真正有需求的企業主認可了園區，就會在行業內形成口碑效應，在行業內的口口相傳要優于大量投放推廣。

精準營銷難，平臺建設更不易

園區趨同，產業趨同，就連精準營銷的方式也趨同，這是目前園區普遍存在的尷尬局面，那么園區如何在N多的趨同中，找到自己獨特的拓客途徑和方法呢？ 

何盛先生指出，在營銷實踐中，處理好企業主的共性化和個性化需求非常重要。這就涉及到一個成功園區的核心要素，即平臺搭建，包括技術平臺和服務平臺兩大類。

這一觀點，也是目前園區運營中的主流觀點。對于平臺的建設及其主要價值，幾位嘉賓結合實踐，給出了相應的建議。

崔國貞先生指出，平臺是個很大的概念，在實踐中，平臺貴精而不貴多，搭起一個真正對企業有用的即可。他認為，無論是產業定位還是項目營銷，要做到真正的精準幾乎是不可能的。即使產業定位準確，也面臨著一個非常龐大的市場。因此，園區的主導產業一定要做好融資平臺、代辦平臺，其他的可以慢慢往里加。一般而言，企業融資最經不起折騰，融資平臺的搭建應本著“快收快放，下次不難”的原則，不奢求低成本，而要實際降低企業融資的準入門檻，這才是企業所關注的。關于金融平臺如何搭建的問題，他建議園區融資負責人和銀行多溝通，通過銀行綁定園區運營商的方式，為中小入園企業提供金融服務。

對此，梁霄先生則指出，現在的營銷，更多的成本應該投入在價值更大的方面，而不是傳統意義上的精準營銷上。關于平臺搭建，他認為，技術平臺投入大、見效慢，如果有產業聚集，平臺是收益是持續盈利的點。而服務平臺的資源整合方法在合作之外，還存在其他模式可供探索。運營平臺的意義在于給企業提供優質、低成本、高效率的整合服務，而不是簡單的資源倒賣。因此，在融資平臺的搭建上，不同規模和產業層級的企業對資金的需求量和使用時間有所區別，因此，金融平臺的資金來源是重要問題，如果有條件可以嘗試真正意義的P2P，通過運營平臺和開發商共同擔保，對企業做點對點融資。

營銷要打通多少環節才能實現精準？

在操盤的過程中，我們往往陷入自認為有價值的傳播，但通過傳播途徑傳達給客戶后，客戶卻根本不買賬的問題。那么，從營銷層面，究竟要打通多少環節，才能實現精準傳播呢？

梁霄先生認為，至少要打通三個環節，即：

第一，對于既定目標客戶群體如何有效傳播？

第二，確認目標客戶群體后，對其傳播什么內容？傳統的房子、價格、區位、傳統的模式手段，都有問題。

第三，確認了目標客群的需求后，利用平臺創造價值。

對于園區而言，運營服務和客戶是相輔相成的，空談運營沒客戶，等于胡扯。有客戶卻沒價值，則是浪費資源。而無論運營還是客戶都是圍繞著企業的需求來展開的。目前，企業對資金的需要越來越迫切，許多企業由重資產向輕資產轉型，這在無形中加大了園區對于平臺建設和營銷策劃的難度。

最后，梁霄先生指出，無論是平臺建設還是營銷投放，都應該關注目標客戶群體的迫切需求。建立牢固的平臺與資源服務方合作關系，從市場出發、從客戶迫切需求出發，為企業解決實際問題，勝過任何盲目的宣傳。