能成為銷售的人都是人才,不說很有才,但絕對是個“潛力股”,但同時壓力也是很大的,業績可是一把鋒利的刀,用直觀數字來說話。但是同時我們也應該意識到銷售思維和銷售節奏也是很重要的,把握好銷售思維和銷售節奏,也能幫助我們取得更好的業績。
很多人會問自己的主管有沒有什么技巧和話術拿下訂單。這時候更多的要學會分析客戶,分析目前客戶的階段,是否足夠了解客戶的需求和痛點,過往跟進過程中做的好的地方和不足的地方,出現風險的地方,簽下這個訂單風險在哪里,是否會有同行進入,他們的形式風格和方式會怎么樣等。
銷售不是賣
銷售不是賣,而是和客戶一起買!當你真正關心客戶的需求,并且讓客戶感覺你是在幫他的時候,你就會發現,客戶把你當成了他們購買組織中的一員。
沒有同質化的產品
沒有同質化的產品,只有找不到需求差異的銷售。其實客戶不是在找差異,而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候,才真正有力量。所以說差異不是在說產品,而是在說需求。
談判的本質
談判的本質并非是客戶在壓價,而是客戶在尋找低價在哪里。所以,作為銷售關鍵也不是降價,而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。
客戶更會騙銷售
客戶騙銷售的次數遠大于銷售騙客戶的次數。至少四分之一的客戶在選型前就內定了供應商,而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題,以免毀滅心中的希望。
別談“友誼”
沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。生意的本質是交換,而客戶之所以愿意交換,是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”,雖然未必真的多,所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個字展開的。
抓住時機
銷售就是一場沒有第二的比賽,如果你成不了第一,你一定要爭取成為倒數第一,早早離開,否則,你的成本就太大了。
關鍵利益最重要
客戶是通過管狀視線看產品的,他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產品特點,客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益。在這些關鍵利益被確認之前,他不會做出購買決定。
關于銷售的總結:
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1.只要想到的要做的事情馬上會去做,哪怕這時候做不了也會用筆記下來等會去做,這是效率。
2.自己犯過的錯誤會用筆一一記下來,比如自己做的每個案子,每次失誤,沒考慮到的地方,這是總結。
3.老板交代的事情不管有多困難,我接下來的時候都不會說話,只會說:好的老板,我馬上去做。
4.遇到困難不要抱怨,解決問題是衡量一個人的能力最重要的方面,這是執行力。
5.對于聽到那些不喜歡聽的話,不喜歡的人或事,只要是對于自己沒有實質性的影響的,選擇一律忽略掉,時間長了,你會發現你更具有包容性。