競爭加劇下交易條件改變，對供應關系與風險的影響這個論題，是一個很有意思、且很接地氣的研究方向。

需要明確的是“交易條件”是什么？

根據合同法，合同中的各項條款按性質分為“主要交易條件”和“一般交易條件”。

主要交易條件包括貨物的品名、質量、數量、包裝、價格、裝運、保險和支付等。

一般交易條件是指商品的檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等，其主要的作用是保障交易的實施，或是預防爭議的發生和解決爭議。

一般交易條件通常印在交易合同的背面，只要對方不提出異議，就不需要逐條商定了，因此一般交易條件也稱為“背面條款”或“格式條款”。

這里涉及的交易條件主要是“主要交易條件”，在這些主要交易條件的“支付”往往對供應鏈關系產生重大影響。

當前整個市場競爭不斷加劇，中美貿易沖突的背景下，不少企業感覺市場發生巨大變化，其中就是就連以前付款條件優越的外企也開始出現半年承兌的現象，這種“承兌”、“背書”的導致供應鏈上下游擊鼓傳花的效應，再加下游向上游付款周期的牛鞭效應，到時上游企業苦不堪言：做，沒現金；不做，公司停工；在這種“做”與“不做”的權衡中，供應關系也發生巨大的變化。

我們在復雜的供應關系中，根據供需雙方“關系”與“利益”的市場“博弈”能力，將供應關系分為雙贏的戰略伙伴、合作、讓步、競爭與回避等五種關系策略。每一種供應鏈關系并非靜態固定的，而是根據雙方市場博弈能力的變化而變化。

通常在雙方供應關系不維系的情況下，供應關系會出現“降維”的效果，即上圖的藍色箭頭方向，即從戰略合作伙伴到回避放棄方向轉化。當然，這種轉化出現在公司產業轉移或者夕陽淘汰情況，屬于極端條件。

但更多的出現在其他8個轉化過程，如上圖。正如上文提到，在利益與關系的博弈中，不是一成不變，而是相互轉換的動態過程。即其關系變量f(x)函數關系：

利益：y1=f(價格、支付、條件.......)

關系：y2=f(市場潛力、業務量......)

策略：y3=f(y1、y2)

供應關系：y4=f(y3)

我們就考慮“支付”的要素時，后邊有太多的過程函數與變量來影響，因此就會出現N中在上圖流程指向的可能性。于是出現三種情況討論：

一、假設當前狀態為“戰略伙伴”關系

當遭遇”支付”變異的時候，即利益受損，其箭頭直接指向3個方向的變化，即要不就是（1）讓步合作，（2）妥協或者（4）雙方火拼（競爭）。

二、假設當起狀態是“讓不合作”與“競爭關系”關系

當遭遇“支付”變異的時候，正如上文書提及變異將導致“降維”，“讓步合作”其箭頭就是只有一個結果（5）回避放棄，“競爭關系”的箭頭也是只有一個結果（8）回避放棄。即在開始合作的時候咱們的關系都是靠讓步來獲得合作，那么一點在支付上發生變化，對方直接回避，不跟你合作了。

三、假設當前狀態是“合作妥協”關系

當遭遇“支付”變異的時候，根據“降維”特點，“合作妥協”只有一個箭頭指向（6）回避放棄，道理一致，不想合作。

當然，如果參入其他因變量，如入股、個人關系、擴大合作邊界等等，也可能對關系發生巨大變化。

但總OTEP模型的供應關系與策略函數可以看出，當其中一個函數發生變化是，其y=f(x)值有影響。

而且，這個y值得降維對企業的后續的供應鏈關系重建有巨大的影響。因此采購與供應鏈運營部門需要甚至考慮關系自變量，應該從更系統的角度，全盤評估，系統規劃，在調整某個自變量時，從另外的維度創建補償變量，是企業的總體價值控制在一定范圍之內，這時考慮采購與供應鏈管理者的運營智慧。