上世紀七八十年代，日本制造業突飛猛進，大規模沖擊美國和全球市場，美國企業到處挨打找牙。其核心是“牧民”法戰勝了“獵人”法。

美國傳統的采購方式是“獵手”方式，總是希望通過招投標找到最好的“獵物”。當企業在尋找最好的“獵物”而不在乎“獵物”如何達到最好時，最好的“獵物”很難長期存在，采購成本自然很高。

日本企業采用“牧民”模式。豐田等龍頭企業通過幫助供應商提高產品質量和管理水平，提高供應鏈整體競爭力，從而降低采購成本。這種情況導致日本企業的采購成本降低，美國企業的采購成本反而增加?！澳裂蛉恕蹦Ｊ絻炗凇矮C人”模式并不奇怪。

據業內某知名企業介紹，由于近兩年市場不景氣，管理不善，企業現金流緊張，導致供應商大量賬戶長期拖欠；企業老總和供應商整天“躲貓貓”，銷售人員供應商成為一個真正的討債者，導致更換供應商像割韭菜一樣，一個接一個地更換，而計算下來的采購量也很高，甚至把企業推向了岌岌可危的邊緣。這是“獵手”與供應商“交易”而不是“合作”的結果。

那么，為什么“牧民”的方式能夠降低采購成本呢？

如何通過“牧人”降低采購成本？

一般來說，原因和途徑如下：

一、本著長期合作的態度選擇供應商，是采購降本的一劑良方。

在供應商的選擇和準入方面，相當一部分企業沒有充分考慮是否與供應商有長期合作關系，供應商是否具備長期合作的基本條件等因素。

一些企業已經討論過這個問題，他們也知道應該這樣做。有時由于人際關系供應商、關系供應商、內部利益競爭等因素而無法做到，這些都是非采購因素。有什么意義或什么是對的？為什么我們能降低采購成本？

從降本角度來講，這樣做的主要原因是：與供應商長期合作，能夠降低供應商的學習成本，減少供貨出錯率；供貨質量、交貨提前期更穩定，雙方配合更默契。

隨著時間的推移，企業將成為供應商的主要或老客戶，這更容易引起供應商的重視。供應商還將主動配合交貨日期和緊急訂單。當然，在合理利潤的前提下，供應商也可以合作降低采購價格；即使市場波動，也可以同甘共苦，共享繁榮。尤其是企業就像一個牧羊人，幫助供應商成長壯大，深知其根源，當它提出適當的降低成本的理由時，如果真的拒絕，是否應該權衡一下？

二、試制與量產采用同家供應商，讓供應商樂意合作與幫助降本。

現實中，一些企業在新產品試制時選擇一個供應商，批量生產后選擇B供應商。

有很多原因，包括a供應商的實力和B供應商拒絕接受小工作。但企業要做的是在“同一供應商試生產和批量生產”的原則下進行平衡和選擇。只有在兩個階段的供應商相同的情況下，試生產供應商才有動機并愿意配合研發和試生產。

他知道未來會有一個新產品生命周期的長期業務。否則，你負責試生產。我只做兼職。供應商不會與您共享研發資源，共同推動甚至強行開發新產品，也不會從價值行業的角度誠愿幫助降低產品成本。

因此，從研發和試生產階段開始，就應該把供應商放在同一條船上，做一個好的牧羊人。只有以后供應商才能積極配合，降低采購價格，甚至共同降低產品的設計成本。

三、提高供應鏈上游信息化集成，幫助供應商提高信息化管理，也是采購降本的不錯選擇。

目前，大多數企業已經打破了企業內部的“信息孤島”，實施了ERP、OA等信息系統，一些企業還通過電子商務將信息整合到供應鏈的下游，信息集成在供應鏈上游采購環節的應用還局限于一些大型企業。

事實上，在采購過程中完善供應鏈上游信息集成，也是幫助供應商通過信息技術提高管理水平、降低成本的良好選擇。

顯然，降低采購成本應該包含兩層含義，一是降低采購價格，二是提高準時率；供應鏈上游信息集成將對準時率帶來很大幫助。

具體來說，要建立基于互聯網的供應商管理門戶，向供應商開放采購需求信息，在線采購，甚至與供應商共享銷售計劃，以提高溝通效率，降低交易時間成本，提高及時到貨率，方便供應商排程。

當然，這些前提也是在相互真誠、相互信任的基礎上逐步開放的。尤其是銷售計劃不能隨意與供應商分享，以防止競爭對手竊取。必要時，可制定一些管理措施。

四、讓供應商圍繞核心企業落戶，抱團打天下，可以降低物流成本，提高配送效率。

據報道，三星在韓國加強供應商管理的重要原因之一是讓供應商在三星工業園落戶。

一些供應商的車間通過傳送帶與三星車間相連，供應商的產品不需要裝載，他們直接通過傳送帶進入三星車間。

物流成本不低嗎？配送效率會低嗎？那么，你還需要談談降低采購成本嗎？

事實上，供應鏈上的所有核心企業都可以借鑒三星的理念，讓一些供應商圍繞核心企業落戶，不一定要建工業園區。

比如河南省的一家企業雖然不是行業的龍頭，但它為供應商提供了自由的空間，允許多家供應商在企業內落戶，并相互深入合作。當然，這樣吸引供應商落戶必須有原因，必須滿足供應商落戶的條件。

這難道不是供應商管理背后的“牧民”心態嗎？

未來企業之間的競爭是供應鏈和供應鏈之間的競爭，“牧民”模式正好符合供應鏈管理的趨勢，不僅有利于降低采購成本，同時也有利于促進供應商管理庫存（VMI）、聯合庫存管理（JMI）、聯合計劃、預測和補貨（CPFR）等更深層次的合作。

“牧民”的方法也是一種雙贏的思維。

在大多數情況下，買方的市場情況要求買方先拿出“牧民”心態，以此來促進。

不過，具體操作也應靈活，因為這是一個雙方同意的“郎友卿齊有意”的問題，需要雙方的合作，不是一方可以玩的。

然而，無論雙方的合作程度如何，現實世界需要多維度的思考。它不能是黑色或白色的。

即使它不能“趕”人，也不能“獵殺”人。

至少可以平等合作，讓供應商有適度的利潤空間，這樣至少可以降低頻繁更換供應商的成本，這也是降低采購成本的手段之一！