千萬不要以為自己只是一個賣蛋糕的…（贏得買賣的真諦）-資本運營投融資專家馮鵬程教授

發布人：admin     日期：2015-07-13

前兩天公司年會，要找一個餐點供應商。先后來了三家供應商前來洽談： 第一家是專做下午茶的，給我們看了許多點心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙。 第二家是自己創業的小姑娘，給我們看了她綠色環保無添加的食品原料，她親自烘焙的成品，最后說她除了提供茶點外，還能提供場地布置，然后給我們看了她為婚禮現場做的布置和裝飾。 第三家是一個餐飲類互聯網公司，食品沒有第一家那么美妙，但也還不錯；材料沒有第二個小姑娘那么環保，但肯定安全；另外也能提供場地布置。 初次見面后，第一家就出局了，因為他們明確地說，做不了場地布置，而對于一個公司內部年會而言，布置很重要。 從細節的精致程度來看，第二家無疑最棒。但是這個小姑娘有兩點欠缺：因為沒有注冊公司，所以無法提供發票；因為只有兩個合伙人，所以無法提供酒水代購。 而第三家呢，其實有些細節規劃得不是很圓滿，但它的名氣還算過硬，口碑還好，更重要的是，它可以提供正規發票，也可以提供酒水。 這下我們糾結了。從內心而言，我們都被創業的小姑娘打動了，非常希望能給她一個機會。于是我們再次和她溝通了一次，希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規發票問題。但是她找了一圈后，告訴我們沒有朋友能解決這個問題。 而第三家公司，特意派了客戶經理再次上門，丈量了場地，并且告訴我們，他們不但能代購酒水，還愿意免費提供兩百個香檳杯，擺成瀑布陣，以便酒會上老板發言后，開香檳給大家慶祝。幾乎就是因為這個香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應商。 后來年會進行得非常順利，幾乎所有參加年會的同事，包括大老板都拍照片、發微博，網上贊聲一片。大老板隨口說，以后類似的活動都還要找這家，“做得非常好”。緊接著，公司的下午茶也外包給了這家公司——一個好的開始，為他們贏得了一年源源不斷的訂單。 所以，如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的。 你不是在提供單一的產品，你還需要提供相應的服務。只不過開始的時候，你需要免費提供你的服務，而等你壯大以后，你可以把它打包成產品的一部分，然后把服務的價格算進去。 如果你看到這里，以為提供產品+服務就能成功，那你就又錯了。 這個世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品，也不能僅僅是服務，甚至不能是簡單的產品+服務。需要你賣給客戶的，其實是“解決方案”！ 從產品+服務的角度來看，小姑娘已經做到極致了：她作為一個烘焙小作坊，能做那么美妙的點心，還能提供那么創意美妙的場地布置。但從提供解決方案的角度看，她沒能解決我們的問題：不提供發票，難道要我們自己湊發票？不提供酒水，難道我們發動員工買和搬？ 賣解決方案，還隱藏著第二個深意——從客戶角度，思考“使用場景”。第三家供應商弄清楚了我們年會的形式、內容，他們考慮到了老板發言這一重要環節，提出了香檳瀑布的點子。他們不但從食品、服務、財務方面提供了解決方案，而且還為策劃年會的團隊升華了解決方案，讓老板出乎意料的滿意。 所以，你并不是賣你已經有的，而是先設身處地地思考對方的使用場景，以及他會需要的，然后把他所需要的打包賣給對方。 人們害怕麻煩，所以愿意溢價購買一個一攬子的解決方案。 如果你是一個自己產出產品的自由職業者，你總會發現在前進的路上有那么一個瓶頸，在這個瓶頸期，你會困惑下一步該怎么走：是擴充品類，還是提高質量？是每個產品附加服務，還是投入成本做營銷？這時，你需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。 比如你是個開網上童書店的。別人賣童書，懶點的什么都不寫，勤快的則去豆瓣和當當上復制粘貼；而你還會更多一些描述，適合多大的孩子，怎么個有趣，以及這本書能帶給孩子的價值；你還有個微信號，發點育兒感悟，和買童書的家長們互相吐槽推薦。 你做的這些不能簡單概括為產品+服務，因為你解決了一個問題：父母在孩子成長的某個階段，總需要為他挑選出合適的書籍。你提供了父母們需要的信息，又通過微信平臺向他們提供了交流的平臺和渠道。 解決方案比單純的產品+服務更為復雜。它是產品+服務+情感+營銷+一切環節因素的綜合體。 你賣的是平面設計圖嗎？不，你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案。 你賣的是廣告文案嗎？不，你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作并且不會惹老板或甲方不高興的解決方案。 你賣的是美國奶粉嗎？不，你賣的是媽媽讓孩子吃上健康安全有益的食品、并且確保不是假貨的解決方案。 最近我們又聯系了一次小姑娘，想從她那里訂生日蛋糕，然后發現，兩個多月過去了，她仍然沒有發票，所以我們無法從她那里買蛋糕。 我內心深處覺得非常惋惜，因為如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不能以為自己是一個賣蛋糕的。

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