在很多國家,政府都是最大的買方,而且“錢多、人傻”,或者說花納稅人的錢不心疼,容易成為冤大頭。例如有人大代表就質疑:政府的采購量那么大,為什么政府公共采購的價格高?網上甚至夸張地說,地方政府采購近八成高于市價。其實這里除了政府“錢多、人傻”,容易被蒙,以及官商結合的腐敗外,公共采購過程繁文縟節,系統地增加了企業與政府做生意的成本,也是公共采購價格高的一個重要因素。
當信息不透明、競爭不充分的時候,的確存在蒙政府的可能。這里想說的是,大多產品都是充分競爭的市場,信息相對透明,在市場機制下,即使有的公司蒙政府,競爭對手也不會跟風。這就相當于你上菜市場,門口的那個小販高價叫賣,小白菜兩元一斤,如果市場價是1.5元的話,你走不了幾步,就會發現別的菜販在叫賣1.5元。
但是,同樣的小白菜,大冬天在上海賣1.5元,在北方的邊遠城市卻賣到3元一斤,其根本原因卻是成本使然:北方天寒地凍,小白菜運過去不容易,成本普遍高,價格也就高。這放在公共采購上也是:公共采購價偏高,根本原因在于公共采購本身帶來的高成本,并不是供應商串通好了蒙政府。你也不能在腐敗上解讀太多:北美的腐敗相對輕多了,但政府采購價格高的問題還是個普遍問題。
公共采購,不管在哪個國家,有一點是相同的:繁文縟節——招投標的種種規定、各種各樣的文檔、各級政府的條例法規,都相當于給交易過程戴上了鐐銬,也帶來種種成本,系統地增加了供應商的成本。這對所有的供應商都相同,這些成本就反映到供應商的報價中,轉嫁給政府。
這成本的根源是“代理理論”中的不信任:公共采購花的是納稅人/政府的錢,不是采購者自己的錢(采購者只是納稅人/政府的代理);納稅人/政府沒法從結果上保證錢花得合理,就在過程上下功夫,制定各種條條框框;而這些條條框框則系統增加了跟政府做生意的成本,反過來又得由納稅人/政府買單。
這道理說破了簡單,其實并不容易理解:政府官員搞不清楚,人大委員就更弄不明白。所以他們的解決方案呢,自然就不是沖著真正的根源去。幾年前,我在北京,有個政府的智囊企業找到我,希望我能幫助“完善”招投標規范,“確?!惫獭肮钡貙Υ膊少?。你知道,這是南轅北轍:“完善”、“確?!币惨馕吨鼜碗s,更官僚,使公共采購更難纏,進一步增加了跟政府做生意的成本。
俗話說,冤有頭,債有主。在供應鏈上就是誰制造的成本,誰得買單;或者更通俗地說,就是誰做的孽,誰得負責。政府行為如此,企業行為也是。我服務國內的電信設備商時,他們經常提到,南亞某國有個電信商習慣性地拖欠供應商的貨款。他們對華為、中興這樣做,對愛立信、諾基亞也這樣。那作為應對措施,大家就提高報價,比如上次延期支付的利息是10萬美元,這次他們就多報15、20萬美元。為什么要多報更多?因為這次你不知道這客戶要拖多久——不確定性產生成本。大家都這么對付它,結果是該電信商支付更高的價格。
講到這里,讓我再舉個反例,自我否定一把。假定你和我都去買衣服,你是個好公民,幾分鐘就搞定,付錢走人;我是個壞公民,吹毛求疵,試來試去,討價還價,半個小時都買不好。我倆誰給商場制造的成本?當然是我。那商場是否賣給我的價格更高?不是。根本原因呢,是商場沒法有效識別我們:我們走進商場時,你的額頭上沒寫“好公民”,我的額頭上沒寫“壞公民”。因為沒法識別,商場就沒法標出兩個價來,一個是給“好纏”的顧客,另一個是給“難纏”的顧客,做到“冤有頭,債有主”。結果呢,“難纏”的顧客增加了成本,其實是由“好纏”的顧客來買單。也就是說,我占了你的便宜。
但是想想看,政府采購大到足夠規模,甚至形成專門的市場,比如公共采購網站,很容易被識別,就成了“冤有頭、債有主”的對象。推而廣之,當你容易被識別時,比如說你是個大公司,你怎么對付供應商,給它們產生的成本,最后還得轉嫁到你頭上,由你來買單,而且付出更高的代價。
或許有人會問,你說的都是大公司,我就職的公司遠沒有大到那個地步,這跟我有什么關系?且慢,你是沒有華為、聯想、海爾那樣大,沒有IBM、蘋果、通用電氣那樣有名,但你在你的細分行業是個大公司,或者至少在你那個鎮上是個大公司,很容易被識別。你怎么做生意,直接決定了供應鏈伙伴怎么跟你做生意。
人總覺得自己比別人聰明,心存僥幸,天上下冰雹,打壞的都是別人的莊稼;好占便宜,“羊毛出在豬身上,狗來買單”。但是,就如香港電影中演的,“出來混的,總是要還得”。大企業不能占便宜——占便宜只能是小公司的“特權”。為什么要這么說呢?我們的企業都是由小企業長大的,很多企業規模長大了,心態卻還沒有,還是小企業的做法,對短期行為的長期影響考慮不足,最后反倒付出更高的代價。
這讓我想起《名創優品:10元店如何做到營收50億?》一文中的一段話:“中國真的很怪,同樣一個產品,外商去采購,報價可能5塊錢,如果中國企業去采購,報價15塊錢?!泵麅瀯撈返穆摵蟿撌既巳~國富告訴《創業家》,核心原因是外貿生意模式簡單有安全感:韓、日等外商把設計稿給中國工廠,工廠按設計加工,然后外商把信用證開好,一手交錢一手交貨。而跟中國企業做生意呢,則有很多隱性成本,比如誠信缺失,生意好做錢難收;需求變動頻繁,朝令夕改,制造了很多額外成本。
你知道,這樣的客戶也是非優質客戶,成了被優質供應商逆向淘汰的對象。有些公司的優質供應商保有率低,一大原因就是供應商跟他們做生意的成本太高,比如不確定性因素太多,需求變動太大等。這看上去是優質供應商保有率低,其解決方案得從采購方找。