三．    戰略定位

1.   客戶細分

把客戶按照某種標準分成明確定義的小組或類別，可以幫助你只關注最相關的客戶，避免在不相關的客戶上浪費時間和金錢。它叫做市場細分。細分市場有四種方法。人口統計學細分是指根據客戶的特征(如收入水平、年齡、性別或身高和體重)對其進行分組。它對特定的產品或服務很有用，這些產品或服務提供了與該特性相關的好處。地理細分是根據客戶的地理位置來劃分的。行為細分是根據客戶所做的事情對他們進行分組。它可以是與顧客相關的行為，比如他們購買了多少，購買的頻率，或者他們的價格敏感性。它也可以是行為，比如愛好或習慣。最后是心理細分。這是根據人們的想法、態度和愿望，特別是關于產品或服務提供的好處來分組的。心理細分幫助你定義和創造你的價值主張，也就是你對市場說什么來吸引和留住客戶。細分是一個重要的工具，它可以幫助你確切地知道該去找誰，以及如何與他們聯系。

2.目標客戶選擇

這一步的主要目標是將你的受眾縮小到一個選定的群體的過程。尋找購買力最大的客戶群體，基于你的產品或服務的獨特競爭優勢，他們最愿意考慮購買你的產品或服務。我們把市場營銷看作是控制板上的一組刻度盤，我可以轉動這些刻度盤來得到市場規模和轉化率的正確組合。轉動這些轉盤來調整我們的模型給出了一個戰略，它決定了我們將如何競爭以及我們將為誰競爭。我們還有最后一步。我們必須明確我們要對市場說些什么來說服他們，這一步叫做定位。

3.   客戶定位

一個公司的價值主張決定了如何在市場上定位你的品牌和產品， 并最終決定公司在市場上的成功。首先，我們要定義產品或服務類別，現在的目標客戶在做什么?他們對于今天的產品和服務的心智地圖是什么? 接下來，考慮我們的戰略，我們希望客戶做什么?他們是如何看待你的產品和競爭對手的?  如何讓他們來做我們期待他們想做的事?  要讓他們做出購買選擇，你必須做出什么聲明?你有什么支持的證據? 所以很多時候我們需要做差異化競爭優勢分析。換句話說，你希望你的價值主張有足夠的理由讓客戶去相信。