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知識圖譜分析

開發一門課程時，很多人都是從知識素材入手的。知識素材有很多種：一篇文章、一個視頻、一本書、若干PPT課件...

什么樣的知識素材是好的？對我們收集知識素材來說挺重要。

我大體上把知識素材分為三級：

L1級：具備相對清晰的知識點，這是基本條件

L2級：在L1的基礎上，還帶有證明知識點的案例、示例

L3級：在L2基礎之上，還有一些用于變換練習（變式練習）測試題、練習思考題。

搜集的知識素材，即便是L3級的知識素材，要開發為課程，也需要進行專業化的加工才行。

比如《非暴力溝通》這本書，基本就是L3級別的知識素材。但要轉化為課程，要加工的東西還是很多。舉一個例子，這本書連非暴力溝通的概念都沒有結構化地定義。

分析知識素材，最主要是分析知識素材的知識圖譜，看看包含了哪些知識點？是否存在知識點的缺失？

我們來分析一下《談判期限策略》這個知識素材。

這個素材是一個L2級別的知識素材，知識點中包含了驗證性的示例，素材包含兩個內容：

1、談判期限策略的概念

2、談判期限策略的運用（兩個方法）

按照知識分類方法，可以識別出第二個內容是一個原理 - 策略（什么情境下用什么處理方法）。

第一個呢？

這是一個知識點嗎？從字面上，很容易把這個看做是一個概念類知識點。

其實不是。

這段話先是導入了一個4S店月末沖量銷售的情境，然后總結提出“談判期限策略”。

這個結語，說的是‘談判期限策略’價值，表達的是為什么要學習“談判期限策略”這個知識點。它本身并非是知識點，它只是一個導入活動。

所以，這個材料只有一個知識點：談判期限策略。知識圖譜是這樣子的：

從圖形上可以很明顯看出，原理下面沒有任何的知識點承接。

那么，談判期限策略可以分解什么概念嗎？稍作分析，一個策略運用成功的關鍵，往往不是策略本身，而是對策略包含情境的識別。

在這個例子中，“談判期限策略”運用成功的關鍵是能夠識別對交易對手的談判期限。學習者能夠準確地探尋出、識別出談判對手的談判期限，是應用這個策略的關鍵，沒有這個技能，策略應用效能是要打折扣的。

所以，這個原理 - 策略類知識，最好需要分解出一個概念類知識點，叫：談判期限。而要快速識別出某個業務情境下的交易對手的談判期限，最好是總結一張表 - 某業務崗位典型交易及交易對手的談判期限。

改進版的知識圖譜是這樣子的：

上文的知識素材，缺失了知識圖譜的下面一部分。

其實，這個內容素材中在策略的第一個方法中隱含地提到了（下圖），但沒有顯性的萃取出來。

提請注意：很多內容專家，經常會認為有些知識是常識，會有意無意地忽略掉某些專家認為很簡單，但實際很關鍵的知識點，這個忽略，可能是學員沒法完全掌握某個技能的關鍵原因。

知識圖譜中忽略掉的知識點，需要補充素材。

比如通過搜索，談判期限的素材和定義（最后達成期限）的素材如下：

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知識點內容的結構化提取

知識圖譜確認之后，就可以萃取知識點的內容了。

這里的關鍵點，是將知識內容結構化，就是將知識點的內容要點找出來。

下面這個，為什么不能成為知識點內容？

這就是“談判期限策略”，充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。

原因很簡單，如果是概念，知識點的要點應該是這個概念核心特征，這個特征讓學習者能夠快速將某個概念識別出來。

材料中的“談判期限策略”，沒有解釋特征要點，只是說明使用‘談判期限策略’的目的和價值。

很遺憾，這是很多課程開發者的問題：沒有萃取出知識點的內容要點。

要怎樣做才能萃取到知識點的內容要點呢？

答案是拿到各種知識點的內容結構，然后按照結構找到結構對應的內容。

1、談判期限

這是一個概念：名詞術語。這種類型的知識點，結構比較單一：關鍵特征。

談判期限這是一個公共知識，得到這個關鍵特征，是可以查閱公共資料的。

每個交易都是有交易時間限制的，這個時間段就是可以談判的時間期限。關鍵特征有：

① 談判雙方可協商交易的時間段，包括起始時間和結束時間。

② 多數情況下，特指對交易乙方來說，最佳協商交易的最后期限

③ 交易雙方，最后期限的價值，經常是不同的

2、常見的談判期限

這是一個信息工具，具體說是一個給談判人員，用于識別或收集談判對手談判期限的信息清單，這個清單最好與談判的情境密切相關。

這種類型的知識點，結構可以是一個二維表格，需要包含概念關鍵特征，作為表格的字段。

假設，這門課程是針對一家乙方設計公司商務人員的談判課程，談判期限清單，假設：

設計品價格的一般談判期限

交易情境

起始期限

最后期限

設計產品發布會演示稿

主辦方詢價日

發布會前1個月

設計易拉寶等產品展示

主辦方確認參會日

展會前2周

VI設計

承辦人尋方案日

主辦方承辦人KPI目標日前兩個月

...

...

...

3、談判期限策略

這個是一個原理-策略類知識，知識結構是‘當......，就.....’，包含兩個部分：① 策略情境  ② 處理動作或處理原則。

很幸運，我們的這個知識素材，這兩部分內容都包含，如下：

① 當談判時間往最后期限拖延，對自己有利時

戰略延遲。延遲談判，或提議超出最后期限的交付計劃

② 當談判時間往最后期限拖延，對自己不利時

為對手設定交易的最后期限

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設計知識點的例證

開發知識內容，除了結構化知識點內容之外，還應該萃取例證。例證是知識萃取的一部分。

因為知識點都是干巴巴的，不好理解。例證就是通過舉例子的方式，增加知識的可理解性。

例證有三種主要的形式：

（1）實例。適用于概念。

（2）示范。適用于過程。比如下圖是切水果的過程。

（3）案例。適用于包含有原理的知識，可以是單個原理類知識的例證，也可以是幾個知識點的總和例證。

回到我們的課程開發任務。

這三個知識點，最后一個是信息工具，不需要例證。策略和概念都需要例證。

例證的設計要點是：例子需要最少體現內容結構的最關鍵的部分，最好能體現結構的全部要點內容。

1、談判期限 - 實例

概念類，最好的例證是實例，實例可以是多個，不要太復雜。

比如：

談判期限的實例

交易情境

一方談判期限

另一方談判期限

男女朋友商量婚期         男方：32歲以前

女方：28歲以前

銷售新能源車         銷售：每月月底

買方：無明確期限

投資估值談判

創業公司：現金流枯竭日

投資人：投資KPI日期

產品柜臺退款

銷售：無明確期限

退款人：上班時間之前

2、談判期限策略- 案例

案例一般都需要包括問題情境，解決的過程。要點也是要體現知識點的內容結構。

案例的結構應該體現STORY流程結構特征。

比如：

手機退款的談判

① 一天，我去小米門店買最新的小米手機。

② 談好價格后交付，發現付完錢后貨不對板，就要求退款。

③ 這時對方說，“可以退款，但是由于公司有程序規定的退款，需要4個小時的退款時間?！?/span>

④ 這時，我在不經意間講出，時間不夠要求對方盡快辦理。

⑤ 被對方抓住戰機，對方銷售向我推銷次等手機，而且以補差額給我為誘惑。我落入了“戰略延遲”的陷阱中。

⑥ 我很耐得住性子堅決要求退款，對方銷售也沒有辦法只能把價格一降再降，因為這時她自己也只有4小時的時間完成一筆交易，她給自己設立了一個“最后期限”的限制。

⑦ 最終我們互相博弈談價，從價格談到贈品，但是我自己實在是因為趕著去上班，時間真心不充裕，對比一下時間成本，假如我自己等退款而遲到給上級留下不好印象，還有同事要肩負我的工作任務實在不好意思，遲到還要扣錢。

⑧ 最終，我準時上班，完成購買次等手機的任務。

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呈現知識點的內容

有了知識點內容之后，就可以將這些內容轉化為PPT課件等材料。

這個過程，我們稱之為呈現知識點的內容。在大部分情況下，這個就是“做課程PPT”。

只不過，有了結構化的知識點內容和例證后，我們“做課程PPT”要高效多了。

回到我們這個課程的開發。

以生成PPT材料為例，說明這個生成的過程。因為這是知識萃取序列的技術分享，對于PPT的美化并不是我們的著重點。

如果你有簡課的賬號，那么，你可以使用簡課內置的知識萃取和頁面生成功能，自動生成知識點的PPT頁面和其他材料，下面這個過程就省掉了。

如果你沒有簡課賬號，我建議課程開發者使用PPT的SMARTart功能。這個功能簡單實用，可以方便地利用前面的知識萃取結果，生成PPT頁面。

比如，我就很快生成了如下頁面：

總結一下：

1、萃取知識內容之前，需要確認一遍知識圖譜。如果你開發課程的起點是基于一些知識素材，那么，這一點尤其需要。

2、按知識類型的內容結構，提取知識點內容的結構化要點。

3、萃取知識點的例證材料，要點是例證材料需要包含所有的知識點結構內容。

4、利用2~3步的成果，可以快捷地生成PPT等知識點