我們在談判的時候，不要用百分比思考，也就是說不要總想著“價格降低了百分之多少”，而應該關注采購成本下降的絕對值。

為什么這么說？講幾個故事：

宮老師去上海一家電梯制造企業做培訓，這家企業是國有企業，以前沒怎么做過培訓，培訓當天來的主要是男士，所以現場有些沉悶。

于是宮老師讓現場的學員主動提問，自己來做答。

其中有個學員問，我現在做采購，其中有一種貨品，總貨值是2000塊錢。我要求供應商降價10%，供應商不同意，我應該怎么辦？

碰到這樣的問題，很多人就開始思考，回憶過去聽過的談判課程，看看有什么談判技巧，如何讓自己變得強勢一點。

還有人說，供應商不同意降價我就換一家。

宮老師當場就和那個學員說，你要人家降10%，2000塊錢的10%不過才200塊錢。

你花了那么多的時間精力，才省下區區200塊錢，值得么？

還好這是在上海啊，要是在北方，搞不好供應商要一腳把你踹出去，200塊錢你還跟我談（笑）！

這個故事提示我們，降價不能光看10%這樣的百分比，而要關注那個絕對值。

2

第二個故事，發生在宮老師自己身上。

在外資公司工作的時候，有個供應商，報價100萬多一點點。

老板就讓宮老師跟對方談判，讓供應商把報價后面的那個零頭去掉。

這個零頭占貨品總價的比例是多少呢？

不到1%。

宮老師跟老外說，還不到1%，無所謂的事兒，干嘛非要逼著人家降價呢？

老外就問，1%是多少錢？

宮老師說大概一萬塊吧。

老外說，一萬塊是什么概念！

在當地，工人人均年工資大概才6500塊，一萬多塊錢就相當于1.5個工人一年的薪水，那怎么能隨隨便便一句話，1.5個人一年的工資就沒有了？

3

還有一個笑話。

宮老師過去所在上海的公司有個財務總監，姓麻，麻煩的麻，也經常找一些麻煩（笑）。

她是財務總監，所以對采購成本很關心。

有次一個采購人員和供應商談判，談好了以后交給財務審核，麻總覺得貴了，就叫上采購一起跟供應商繼續談。

當時是夏天，很熱，把供應商關在一個小房間里，連口水也不給人家喝。

談了多久呢？

三個多小時。

到最后供應商說，麻總，我們服了，我們降價。

降了多少？

300塊（笑）。

一個財務總監加一個采購，折騰了三個小時，省下來300塊。

值么？

從談判結果來看，非常不值啊。

所以以上幾個故事都說明，談判不是在談百分比，不是談要降1%還是多少，而是在談要降多少錢，那才是實實在在的收益。

談判省下來的每一分錢，都是利潤。

供應商降100塊，公司就多100塊利潤。而銷售多賣100塊呢，這里面還含了稅和很多成本，所以公司利潤的增加并不到100塊。

采購能力提升對公司增加利潤的效果是非常明顯的，談判是最快的賺錢方式。

當然我們也要考慮談判的成本，如果獲益的絕對值抵不上付出的成本，那就是得不償失了。