一、買方市場，采購處于強勢主導地位

此類關系在十幾年前比較常見，市場處于較強的買方市場，采購地位也水漲船高。也正因為這一歷史背景，采購長期被認為是一個“肥差”，腐敗問題層生，回扣問題屢見不鮮。當企業處于供不應求的情況下，往往重視銷售而忽視采購。

于是很多民營企業老板將親戚安排到財務和采購崗位上。事實上，這樣可能（僅僅是可能）在某種程度上起到了“肥水不流外人田”的效果，但對于公司的整體采購發展來說并無益處。采購是一項專業的工作。當市場發展到一定程度，企業需要在營銷，供應鏈，制造，物流全方位布局迎戰的時候，夫妻老婆店的采購策略必將受到沖擊。而國外先進的采購管理逐漸被引入。

二、采購市場上將物料分為四種：關鍵品類，常規品類，杠桿品類和瓶頸品類，對于四個象限的產品，采購打法也應該不同。

關鍵品類，重要的是建立戰略合作關系，這個階段的合作，不能真的只停留在嘴上”partner”, 而是真正需求” Win-Win”; 瓶頸品類，要找替代；杠桿物品，要靠增量（或者說畫大餅）來尋求競爭價格。物料的四分法非常重要，是采購的基礎，所謂知己知彼，百戰不殆。采購要清楚，銷售也要清楚，這樣才知道自己的談判地位。而這一階段，可以被稱為戰術階段。

三、第三個階段，就是對采購的專業性要求了

這也是為什么越來越多的公司將采購的title從采購員，發展到采購工程師，再到采購專家了。做采購分好多種：油腔滑調搗漿糊的，吃拿卡要做大爺的，睜一只眼閉一只眼做橡皮圖章的，但總有一種采購，是集專業知識，談判技巧，項目管理于一身，又帶著正義與道德心，用心花好公司每一分錢的好采購。

偏題了，拉回軌道，一個好采購想要一個什么樣的銷售，或者說，一個什么樣的銷售能獲得采購的青睞，拿到訂單呢？

1. 暗送秋波型。我見過這樣的銷售，甚至在第一次雙方見面時暗示你“只要拿到這個訂單，滴水之恩，將涌泉相報?！鳖~，一般采購對這樣的銷售都會遠遠躲開。天知道這樣的銷售是怎么樣拿到的訂單。

2. 惱羞成怒型。有一種銷售的心理素質非常差，某個大單拿不到，便會惱羞成怒，更有甚者，會發微信，郵件給買方公司的高層領導，“怒斥采購不公，招標流程不清，溝通不到位”，言語中感覺自己受了多大的委屈。額，天知道這樣的銷售以后還怎么樣拿到訂單。

事實上，這樣的銷售似乎并不太懂采購的流程：

1). 每個公司都有自己的采購流程，而且內部流程并不對外公開，哪個采購在流程上犯錯誤也是弱爆了；

2). 即使內部真的有傾向性，也不會在流程上犯錯誤；

3). 銷售哪里來的自信和勇氣，自己家的方案和價格比別人都好？

4). 即使方案不差，價格也有優勢，銷售也應該知道，有一種東西叫“采購策略”，這世上的采購規則不完全是“價低者得”，如果真的是這樣，就會有市場攪局者濫用市場競爭，而違背采購的四象限法則。

3.  勤勤懇懇型。筆者聽說過這樣一個銷售的故事，一個40幾歲的工程師，因為下崗失業到一家德資MRO工業品超市公司應聘銷售經理。做過MRO的都知道，每家工業品超市都有1-2本像字典一樣厚的catalogue, 物料混雜繁多。這位40幾歲的銷售除了日常跑客戶之外，每天研究catalogue, 半年后對公司這本字典爛熟于心，客戶要什么，馬上可以推薦品牌，型號，參數，優缺點。比起那些穿著西裝打著領帶，油頭粉面只會說好聽話的年輕小伙子，這樣的銷售不是更值得信賴嗎？

4. 死纏爛打型。就像男孩子追女朋友一樣，有時候死纏爛打往往管用。如果一個銷售真的想拿下一個客戶，一定要報著窮追不舍的精神，第一個項目沒拿下來，是非常正常的；第二個項目沒拿下來，也不要感到意外。不要懷抱著僥幸的心理，也不要太過于陰暗和玻璃心，不斷去適配客戶的需求，總有一天會贏得客戶。要相信采購也是人，也會感知人情世故；不會有哪個采購在你努力爭取了三四次，還不讓你接到一單的。如果真是這樣，可能真得自己反省原因。

一個好的銷售，是會獲得客戶的尊敬的。好的銷售將其他客戶的失敗和教訓轉化為自己的經驗，并傳遞給新的客戶，于是不斷產生漣漪效應。說到底，銷售和采購之間也是人與人之間的關系，就難免會將心比心；說到底，銷售和采購之間也是兩個公司的關系，需求要適配，戰略要吻合。銷售代表的是不僅是公司，也代表著自己做事做人的方式，也正因為如此，市場上才會有客戶跟著銷售跑的情況。只認銷售不認公司，這樣的銷售不香嗎？